2020年律师飞黄腾达作战计划

作者 / 何华玲 广东方图律师事务所
来源 / 道方图说

我有一个老铁两次创业失败后,深觉自己不适合风云诡谲的商海,怒而参加司考,通过。可以说是很励志了,这年头实在没路子了还可以出来做律师啊!

由于确实是老铁不是塑料兄弟,加上他中年出道、难谓轻松,我特别关心他的情况。总是把我听到的营销的野路子分享给他,比如说在看守所门口发名片、在出租车上贴广告之类,希望对他有所启发。

 

谁知老兄嘿嘿一声,“传说总是很多,但在我们这(四线城市),80%的案件全都掌握在那几个老律师手里。”注意!是几个老律师,而不是一群老律师。吓得我手一抖,连忙把我的微信头像由年轻小花,换成了中年女演员,并且要介于正经与不正经、严肃与不严肃、忙碌与不忙碌之间,专业的神态中一定要带着几分舒适和随性,让人一看就是淡定从容、阅历丰富的不年轻律师形象。

 

换完头像后,我不禁勇猛猜测——倘若当年我在老家出道,面对80%的案源都掌握在几个老律师的局面如何求生存、谋发展?

 

如此一想,深觉搵食艰难、前程暗淡。只得长叹一声,前辈们如此生猛,我等安能食肉糜、喝汤乎?焦虑,焦虑……

原本我想写五年战略地图,这样显得比较牛逼。但事实上,我连三年地图都没有,想想还是不要装啦,务实点,咱就先从一年开始做起。2019快要结束了,是时候开始制作“2020年飞黄腾达作战计划”了。

兵马未动,粮草先行。要飞黄腾达,首先得把账目搞清楚。回顾2019年,理清以下问题:

假设上面的账目是乐观喜庆的,我们大概可以描绘出这样一个故事:

 

2019年我们“勿相忘”团队的目标是1000万,全年的总收入是1500万,相比去年增长率为50%,真是可喜可贺啊!

 

在普大喜奔的同时,我们发现今年增长500万,是因为有两个超级大案全风险收费,实收500万。如果剔除这两个大案要案,律所创收与去年保持不变。如此说来,若没有偶发的大案要案,今年并没有发生大的变化,不要窃喜要警惕啊!

 

再看今年的收入表,剩余的1000万有500万是苟富贵、麻有钱、金豪土三个客户贡献的,真是令人喜忧参半。喜的是这三位爷财大气粗,明年争取开发更多项目。忧的是土豪客户才三,要是不小心丢了一二,那真是要喝西北风了。因此,明年在新客户的开发上要努力了。

 

再看今年的成本,大伙儿的工资占全部成本的50%了,呃,闲人是不是太多了。来,看谁不顺眼,回家放羊去。人员工资才只够成本的15%?呃,好像,大约工资发少了,是不是要组织小伙伴多去吃吃吃、喝喝喝,把钱花出去。

 

还有营销成本,去年说好了今年要花100万营销成本的,钱呢?都放在卡里等着过年呢?这100万没有花出去,明年拿什么去赚3000万?必须花出去,来人,今晚先给我上两只冰岛龙虾。

 

最后是税收成本,我纳税我光荣,啥也别说了,就这样吧!

读懂了2019年的损益表,2020年能赚多少钱基本上也就比较清晰了。旧案件还有多少钱没收,旧客户预计能开拓多少新案件,哪几个对我们印象比较好的客户明年可能会产生新的火花,排除不可抗力的因素,基本也就八九不离十了。

 

有了创收明细就要有花钱清单,创收500万时要花多少钱,创收1000万时要花多少钱都要有合理的比例。能不能创收1000万,合伙人拿900万?我也想啊,但是这样的话,后年可能就做不到1000万了,小兵们也集体去找隔壁老王了。是以,为了避免日后心疼,先年初把要花的钱定出来。然后一分不少的全部花出去……(打出这句话时,我的手在颤抖)

刚说的是律所整体的作战地图,具体到个人也要进行沙盘演练。

 

说来惭愧,我在年初的时候是专门做了一个我个人分管项目的推进方案,详细列明了我要负责的事务,每个项目现在存在的问题,如何去改善,每周每月要形成的固定动作,以便能定期关注。

 

最后,我还在结尾的时候,写了一句:2019年,拭目以待……

 

然而,悲伤的是,我后来忘了。年初的雄心壮志啊,怎么突然变成了一地鸡毛?

 

为了避免在新的一年回顾过去一年时,再次仿佛从一场昏迷中醒来。我进行了深刻的反思,顺便吃了两顿晚餐,得出了这样的心得。那就是:

 

PPT还是要做的,不过不要藏起来,要放到电脑桌面,方便时时浏览。

 

再者,除了战略上的想法和提示,还需要战术上的实践和重复,也就是任务清单。

 

比如我做得比较好的一点是:每个月的月底,我会回顾一下所里的全部案件,制作案件报告,对于下个月要重点推进的工作罗列出来。基本上能做到熟悉所里绝大部分案件的进展,也能在其他同事疏忽了且未推进的工作上做出提示。这个就应当写入任务清单,形成必备的固定动作。

 

更进一步迭代则是除了每月制作案件报告,还应当将这份报告作为下一个月的指引方针,时刻关注原计划工作的进展。我之前做得不好的地方就是认真制作的案件报告,合伙人会议上汇报一下,然后我就吃饭去了,后期的执行就会变得随意起来。所以当我在码这篇文章的时候,我赶紧向财务要了一个漂亮的文件夹,把案件报告打出来塞进去,天天瞻仰,甚好!

 

除此之外,写论文、写学术文章、做培训都应当列入任务清单,知道自己这一年应当干什么,年底发年终奖的时候才有底气嘛!

任何企业营销无疑是重中之重,而法律产品的无形化又给营销带来了更大挑战。王婆卖瓜,自卖自夸。法律人的瓜在哪,说不清道不明,卖起来好难夸。我们的瓜看得见又看不见,摸得着又摸不着。那我们就转变下思维,把“卖”有形化、系统化。

 

2020年我们要做营销,怎么做?比如把我们的优质案例进行分享,扩大业内影响力,如何做?是每月出个案例详解还是每个季度开一个案例成果展,亦或是专门出书锁定江湖地位。怎样做都没有问题,关键是执行。但执行就要有项目思维,先给这个活动确定一个名称。正所谓名不正言不顺,言不顺则事不成。连名称都没有,做起来必然是随心所动,随意安排。

 

好,那现在我们把这个项目命名为“天龙八部”,每年出8件典型案例成果展,是以叫“八部”,负责人是乔峰。乔大侠保证每个季度出2件案例,包括案件点评、诉讼策略的复盘、法官裁判观点的剖析、办案手记。为了确保能如期交稿,乔大侠分别召来了王语嫣、慕容复、虚竹、阿紫进行筹办。要是天龙八部出不来怎么办?找乔大侠啊!

 

绝大多数律所都有在做营销,比如开公众号、举办沙龙、开展培训、客户拜访和维系等等。这些都是为拓展律所品牌的知名度和影响力作努力,每一样做好了都能形成跃迁的效应,但每一样都需要执行和坚持。

 

如果一个团队的营销没有固定的版块,我们很难说他们的营销能做到优秀。就好比一个律所需要合伙人、律师、律师助理、行政人员,一个律所的营销会需要案件影响、客户拜访、品牌推广等多个版块进行拼图,形成完整的营销体系。

律师这个圈真可谓是条条大路通罗马!

 

有靠专业取胜的,有营销为王的,有资源猛如虎的,八仙过海,各显神通。熟优熟劣难以纷说,关键在于能否复制和模仿。所以无论是团队还是个人,都应当找到一个引领者,观察他、学习他、跟紧他,最后可能超越他。

 

2012年的时候,我工作的那家律所有5个合伙人,我曾经自己写了一份书面的《2013年发展大计观察报告》(唉,总是那么浮夸),对所里5位合伙人的成功路径和优势进行了分析,得出结论陈、何律师的成功经验是可以模仿的。

 

于是,我兴冲冲地拿着这份报告,找到我的一个律师朋友,希望与他共商2013年发展大计。结果,那哥们扫了一眼之后就将眼光投向了菜单,叫服务员上一份澳洲牛排。我对他的轻慢和忽视十分愤怒,感觉自己的自尊被严重地挫伤,于是愤而绝交了。由于被轻视,内心又隐隐觉得自己写的东西是不是太幼稚了,然后那份价值五毛的观察报告被我丢进了风中……

 

现在再回顾这个悲伤的故事,我突然发现自己当时是正确的。如果我能够按照自己当时虽然幼稚但不乏锐气的方案按部就班地推进,也许现在会走得更好。如此,很是遗憾,但也深刻提醒我要观察身边的人,观察行业内的大咖,他们是怎么办一个案件的,他们的办案思维和诉讼策略比我们的好在哪里,他们是做哪些事情去累积自己的知识库,以及一点一点拓宽自己的影响力的。

 

所有我们现在面临的难题,前面一定有人碰到过,他们解决问题的经验就是我们宝贵的财富。

前段时间参加了一门律师商业思维课,课上老师要求学员陈述律所的定位,大家纷纷抢麦,积极膨胀。有说我们专注于股权动态、也有说我们致力于XXX过程中的XXX,那个专业有点长,原谅我作为一个法律人竟然没有听懂那是干什么的。

 

老师苦口婆心劝道:定位一定要准确!那些致力于、专注于,高端、复杂、疑难等等词汇,属于“自嗨”的范畴,并不能触动客户,要说大话,哦不,说人话、说白话。

 

举个粟子:

 

有家做股权动态的律所,之前宣传的关键词一直“股权动态”,客户大致、可能、或许、应该知道他们是做什么的吧!后来他们把广告语改成了“让合伙变得更简单!”立马不一样了,是不是立刻觉得他们亲切起来,跟外面那些路人甲不一样了。

 

我举一反三:

两相比较,是不是后者更生动、更形象,看起来更厉害?拿前者跟客户介绍自己时,每谦虚说一句,就自行脑补剩下的未尽之意,越脑补越起劲,拼命地用星星眼看着客户,我们是不是很厉害啊?

 

客户一脸茫然,内心脑补:what are you talking ? 没觉得很厉害啊,不跟我刚去的那家所一毛一样么?脸上还不好意思,一脸真诚地配合到:“是啊,是啊,好棒!”于是,律师脸上露出了满意了微笑。

 

相传唐代诗人白居易,写完诗后要拿作品去问耕田的农夫、灶上的大婶、路过的行人,问他们“听懂乎?明白乎?了解乎?”

 

大叔大婶说“懂了、懂了,不就是说这田梗上的草今年枯死了明年又会活过来,火都烧不尽吗?”

白先生满意地笑了笑,袖子一挥,骑着骡子慢悠悠的离去,风中传来诗人的唱词——“离离原上草,一岁一枯荣。野火烧不尽,春风吹又生。”

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