律师20%的案源,都来自于同行

来源 / 大鱼私享会

前段时间在知乎上关注了一个话题——

问题很简单:年轻律师怎么寻找靠谱(优质)案源?

在这里,我们先假设这个青年律师是靠谱的,有办案经验的,有学习能力的……他需要解决的问题就是如何吸引案源。

我翻看了部分回答,很多律师从自己的角度,给了很多建议,有些我看了也很有启发。当然,依然会有人说,年轻律师不要好高骛远,先打好基本功,要注重积累,功夫到了,业务自然就来了……

除了最后那种观点,其他我觉得都对。

只不过大部分律师的建议,说到底都是面向『市场端』的。而我自己一直有一个观点,就是——

所谓『同行市场』,就是指把其他资源比你多、经验比你丰富的律师当做客户&渠道,让他把客户、案子介绍给你。

也就是说,作为一个年轻律师,如果你在一个规模不错的所里,你最开始最重要的客户,其实应该是所里的其他资深律师。

是的,你的客户是那些资深的律师。

而你要做的,是做好所内市场,打出自己的差异化品牌,和那些有流量&资源的资深律师保持良好关系——他们会把案子介绍给你。

通过积极参与所内的活动,主动在所内&相关媒体平台上发布专业型的文章,让这些前辈注意到你,让他们觉得你很不错,最终形成业务合作的机会。

坦白讲,同行介绍,是我认为年轻律师早期发展最简单、最高效的案源获取方法了——因为你不需要面向市场端建立新能力,你只要把专业能力提升好,表达清楚,大律师们自然就会找你。

事实上,不只是年轻律师,对于大部分律师来说,我认为都应该重视同行市场。

在法律服务行业里,同行介绍案子虽然频繁发生,但是『同行市场』却一直被低估。

很多律师知道有这么个事,但很少会有律师特别重视,并且把重点放在同行市场上。

而我对于同行转介一直特别关注。因为在我看来,这是一个非常巨大的未被有效满足的机会。

我前几年曾经做过一款产品,它的核心业务形态就是『律师间的业务合作』。在做这款产品的过程中我发现一个数据,就是每天有大约15%的流量是和案件有关的。后来经过调研发现,平均下来,律师的案源有20%来自同行。

这个趋势不停地被验证:

我手机上有15000个律师好友,几乎每天,都会有律师拜托我找某某地方的律师,因为有业务合作;

前两天和上海一家律所的创始合伙人聊,他也提到他们所100多号人,创收1个多亿,里面有20%以上的收入是来自所内同行之间的介绍;

我自己现在给超过20个团队做辅导,发现就这么点范围,互相介绍案件的情况已经开始频繁发生了——就在一周前,北京的一个合作团队介绍了一个项目给南京的一个合作团队,大几十万;

案件合作在刑事领域更加明显,四川的一家刑辩专业所做的就是类似的事情 ——他们绝大多数的案源都来自同行;

一些精品所早期的发展,例如专注于复杂疑难商事争议解决的个别律所,很大一部分比例的案源也是基于同行合作展开的。

回到前面提到的那点——

法律服务行业里有20%左右的流量,是因为业务合作产生的。也就是说,整个法律服务市场里,有200多亿的收入来自同行合作。

它本身就是一个律师增加收入的重要手段。

同行转介业务之所以会存在,逻辑上其实很简单——

什么意思呢,就是这个行业的很多客户是跟着老品牌走的,很多客户资源,往往都会集中在大律师、老律师、资深律师手上。

因为专业门槛的原因,客户很难区分开律师和律师间的差异,于是当出现需求时,从概率上就会更倾向于选择那些资深的律师。

这个道理和医疗行业是一样的。这也是为什么这些服务行业,大量依靠口碑介绍——因为无从判断专业能力,只能基于信任程度来做区分。

这就会导致行业里,大律师整体的流量是过剩的。

然而一个律师、团队能办理的业务有限,很多业务接不了。但是客户不一定会管这个,他依然会优先找资深的律师。这也就留下了业务转介的空间。

当然,不光是大律师有剩余的流量,其实每个律师应该都有多余的流量——只要你接过那种你办不了(或者不想办)的案子,那你其实就已经存在转介案件的空间了。

关键是怎么把握好。

并不是所有业务都能够合作。

律师间的合作能够成立的前提,是因为存在这三个差异点——

地域差:异地案件
能力差:不同专业案件

效率差:不同价格案件

说到底,就是案源合作之所以会存在,是因为律师觉得——

与其自己做这个案子,还不如介绍出去给别人做,回报更大。

最典型的场景,就类似下面这种——

这就是律师业务合作的底层逻辑——因为地域、能力、效率带来的性价比的差异,使得律师合作这件事,必然将长期存在。

而且随着未来行业整体越来越专业化,分工明确,同行合作的市场会越来越大。

所以反过来,作为一个青年律师,如果你重视这块的市场,你就应该结合自己的业务能力、特长,面向特定的资深的律师,传递出类似的信息——

我做这类业务很专业,或者,我的服务效率很高,你把业务给我来做,更加划算。

你的品牌,也应该往这些方向上来打。

所以回到最开始那个问题——

年轻律师怎么寻找靠谱(优质)案源?

比起在资源不够的情况下,贸然进入激烈的外部市场竞争,我觉得年轻律师最好的获取案源的方式,就是面向资深同行,清楚地传递出自己的合作价值,建立尽可能多的合作机会。

把资深的同行当做你的客户——他们来的案源,会比你自己找到的更加靠谱。

希望可以给你带来启发。

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