突围or共生?两场交锋,洞悉法律服务市场局势变化 | 智合论坛2019

整理 / 毛姗姗 李晓雨 伊晓俊

来源 / 智合

一切都在变化,没有东西会消失。

——奥维德《变形记》

大所兵临城下,区域领先律所如何稳住江湖地位?

“四大”加入游戏,局势变化下律所如何出好手中王牌?

11月18日下午,智合论坛2019“超越法律”,“区域的突围:对话区域性律所”和“门口的巨人:对话‘四大’”两大圆桌精彩内容为您呈现。

法律服务市场,气象万千。一方面高端业务正加快向少数全国性大所集中,律所的规模化布局逐步成为市场主流;另一方面以省级单元为核心的区域法律服务市场基调并未改变,“鲶鱼效应”下,区域市场愈发活跃。挑战之外,同时也孕育着更多的机遇。探寻区域性律所突围之道,适逢其时。

本场对谈邀请来自四川、青海、吉林、浙江、重庆、安徽的六个区域领先律所的主任,共商巨变之下区域律所如何应对接踵而来的挑战和机遇。

王凤梅:中国的才是世界的。从中国的法律界也可以讲,区域的才是中国的。如今中国的法律服务市场可谓是各地诸侯并起,我们来看看他们究竟是如何“突围”区域性法律服务市场的。

首先提问泰和泰律师事务所的程守太首席,泰和泰是一家从成都逆袭全国的律所,您怎样看待“区域的突围”这个话题?

程守太:如果说传统概念里,总部不是位于北京和上海的律所,我们都称为区域性律所,我非常希望泰和泰成为一家打破了区域性概念的另类律所,以此证明从非北京和上海的地域,也能走出一家值得尊敬的中国卓越律所。到现在为止,泰和泰在全国已经接近2000人,我个人觉得,最重要的是做了什么,而不是你坚持不做什么,我始终坚信中国的律所从区域走向中国、走向世界一定是必然趋势,在台下所有的律师同行当中,今天来自地方的更多,我相信大家将一起去见证!

王凤梅:我们说“百年树人”,来自青海的树人律师事务所必然有成为百年所的想法,陈岩首席是否可以介绍一下树人在青海的“百年经验”?

陈岩:青海省是全国经济发展较落后的地区之一,GDP是全国倒数第二。2018年,青海省GDP总额为2865.23亿元,只占广东省的2.9%,陕西省的11.7%,四川省的7%。

树人所作为一家在经济欠发达省份起步的律所,发展到如今近三年内律师人均创收近160万元,我想主要有三个方面的原因:第一,中国经济发展和改革开放的红利;第二,树人于2003年创立时率先在青海开始了“公司制”(授薪制)的分配方式;第三,以客户为中心的发展意识。由此取得了一定成绩,但树人所接下来要走的路还有很长。

王凤梅:吉林功承律师事务所的迟日大主任,是在场很多青训营学员的老师,您必须不遗余力地给大家介绍,功承为何能在东北成为独树一帜的律所?

迟日大:功承2003年成立于东北,2014年进行了合并,在东北走出了一条差异化的区域所之路,率先实现了公司化的管理。经过五年的发展,无论在整体创收还是人均创收方面都达到了一个可喜可贺的成绩。我想,功承的模式对于中国区域性律师事务所有一定的借鉴意义。功承如何去“突围”?我想转化成两个字应该叫创新。这种创新来源于三个方面:第一,扎根区域进行创新,功承在合并之后,实行计点制公司化管理,首要目标即扎根东北;第二,紧跟国家大政方针,根据国情、区域地方省情和法律服务业的发展态势三者进行创新和发展战略的调整;第三,保持“生于忧患、死于安乐”的创新精神,目前,我们正在进行的新的战略再启动。

王凤梅:天册律师事务所不仅领跑于浙江,它的人均创收也不弱于红圈所,此外还有自己的菜园,我们请天册所执行主任沈海强律师向大家介绍天册的模式。

沈海强:其实天册所处的位置和杭州所处的位置一样尴尬,杭州能不能从二线城市跻身为一线城市?有的人可能会认为杭州是“1.5线城市”。天册能不能跻身为中国的一线律所?这个目标目前尚有距离,所以我们定一个小目标,天册能不能匹配杭州的城市地位成为1.5线律所?如果说在这30年发展的过程当中,有一些经验总结的话,主要有五个方面:

第一,天册强调专业分工和专业为本。从最早设立之初,天册就在内部鼓励专业分工,并且强调专业为本,我们是地方所中最早进行精细化分工的一家事务所。

第二,我们有一定的组织优势。律所很容易变成一家个体户的集合。天册从一开始就提倡团队协作,有组织、有纪律地开展我们的业务。 

第三,发挥业务优势。天册一直伴随着经济发展进行业务拓展,例如最早的证券、房地产业务到现在的互联网业务。

第四,我们一直关注文化建设。诚如刚刚主持人介绍天册的菜园,天册强调包容、和谐、大气这样的一种事务所文化。专门创建一个天册的菜园并不是强调福利,而是希望构建一种更好的文化氛围。

第五,我们的激励机制发挥了一定作用。有很多同行也到天册来了解我们的机制,我们构建了相对合理的共享与分享机制,我想这五点也是我们发展到今天的基础。

王凤梅:重庆百君律师事务所目前是重庆最大的律所,我们请百君所孙渝主任来介绍一下重庆的法律服务市场。

孙渝:我觉得区域这个话题很好,因为我们不仅要关注法律圈最顶尖的那10%,也要关注90%的律师事务所。最初听到“突围”这个词时,我略感危言耸听,但仔细分析了一些数据以后发现,“突围”确实是非常必要的。

以重庆为例,重庆有一万多名律师,900多家律所,总的营收约30亿元,而收入排名前十位的律所就占总营收的38%,其中5家都是全国性律所在重庆新设的分所。即使现在前十律所中依然是本地所占据优势,但这足以引发我们的“危机感”。

大所的优势很明显,比如整合教育培训、信息、客户渠道等资源的能力,这些是本地律所通常不具备的,但这些外来的挑战也促使越来越多的本地律所开始走出去,学习更前沿的思想,适时进行自我革新。

我认为,区域性的本土所要做强,需要有两方面坚持,律所的规模化和律师的精品化规模化是保证一定经济总量所必要的,也是满足客户多元化需求的一个必要条件,而律师的精品化直接关系到你能不能成为当地的头部。

王凤梅:刚刚孙律师说的时候,安徽天禾律师事务所主任张晓健一直在点头,请您和大家分享一下您的想法。

张晓健:目前安徽全省有一万两千名律师, 800多个律师事务所,但超过百人的律师事务所只有四家,超过一个亿收入的只有一家。

在这个相对不是很发达的中西部市场上,天禾脱颖而出的原因我想有三个方面:

第一,选择了差异化的发展之路,在早期就举全所之力,发力证券法律业务。截止目前,我们为51家企业成功做了IPO,在科创板93家企业当中,我们成功完成了两家。安徽104家公司的上市业务,天禾做了其中42家,市场占有率达到40%以上。

第二,坚定走专业化道路,天禾有律师135人,我们划分了十个专业委员会,每位律师“一主两辅”,专注自身专业。同时我们也制定了《业务移交办法》和《利益分享办法》,保障专业化和一体化真正落到实处。

第三,遵循客户为中心的理念。我们把客户满意度作为我们对律师考核评价的主要指标,因为只有客户满意了,我们的工作才是有效的。

王凤梅:刚刚孙渝主任提到区域律所如果各地设分所,可能会变得“三心二意”,各位都有怎样的看法?

程守太:我觉得肯定不是,探索适合自己律所发展的道路非常艰难。“大道至简,行胜于言”,我想“知之愈明,行之愈笃”。我希望做最懂地方应该如何办所的这样一家律所。因此我们在突出专业服务特色,集中力量攻破业务,打造平台化知识管理方面,都有自己的特点。

陈岩:我们现在谋求向外发展,不是三心二意,而是市场趋势的作用。我们在青海市场占有率达到相对比较高的程度,很多业务经常产生利益冲突的问题。同时,国家政策下,青海也从矿业大省向生态大省转型,树人这样以矿业业务为主的律师事务所也必然需要谋求转型,而这种转型的道路必然需要走出去,然后坚守自己的专业化、一体化和团队化。

迟日大:我觉得作为律师事务所的律师要一心一意做业务,一心一意谋发展,而作为律师事务所的战略制定者,需要“三心二意”,没有远虑,必有近忧。对于功承这样一家律师事务所,“三心二意”,是要考虑全局,谋求长远发展。

沈海强:我想对于一家区域所而言,要对外扩张是一心一意还是三心二意并不重要,思考是否是在深耕本土市场之后,进行适度扩张,以延伸自身服务半径是更重要的。对天册来说,首先立足长三角,特别是浙江省,在此基础上适度、审慎进行战略性扩张,我觉得天册未来不会止步于做一家区域性大所。

孙渝:我认为最重要的是合伙人达成共识,要强调的是两点。一是必要性,一定要在当地找到志同道合的团队;二是能力,在具备分所开设必要性的前提下,你是否还有能力、有精力进行管理,有合适的后备力量解决传承的问题。

张晓健:我觉得应该尊重市场的选择,比如我们安徽、江苏、浙江、上海实施长三角一体化,就要求我们安徽律师必须随着一体化走出去,同样,浙江、江苏、上海的律师也要到安徽来,“三心两意”可能是我们契合的市场选择。

超越法律,“四大”走在前列。凭借雄厚的资金、在全球范围内积累的良好口碑以及在法律市场上强硬的收购、兼并等动作,“四大”近年来在全球范围内进军法律市场,也正在从最初的以审计业务为核心,逐渐演变为提供审计、会计、税务和法律等综合业务的一站式服务平台。

在中国大陆法律市场上,“四大”通过依托旗下律所品牌、同律所开展战略合作等多种方式涉足法律领域,试图从传统律所手中分走一块“蛋糕”。

当“四大”全面进军法律市场时,律所该如何应对?作为传统律所,如何看待这种竞争关系?未来双方竞争与合作的格局会是怎样?带着这些疑问,我们来看律所和“四大”对话,究竟会产生怎样的碰撞?

圆桌对谈从主持人雷熙文的发言开始,他以一组数据作为开场白。

雷熙文:什么叫“巨人在门口”,用安永来举例,公开数据显示,安永最早成立于1849年,在150个国家有超过700个办公室,全球共有超过27万名员工,2018年,年收入为348亿美金,这就数据上的“巨人”。而金杜是1993年成立的,目前在12个国家和地区有超过2000名律师,全球年收入约为10亿美金。当巨人们开始开展法律业务时,足以让律所感到害怕。

所以今天我们要开始一场“奇葩说”式的辩论,围绕这几个话题展开各自的观点:第一,“四大”在法律领域的战略布局,是否会对律师事务所在人才、客户等方面形成碾压式“降维”打击?第二,律所在法律服务领域能否保持传统优势?第三,双方在多领域已经形成交叉竞争,未来双方竞争与合作的格局会是怎样?我们先请“四大”嘉宾来谈一下他们在法律领域布局时有何考量?

黄佳:先谈几点感想,第一个感想,非常震撼,很难想象1000多名同行会计师聚集在一个房间里面,我从业25年从来没有见到这个现象。今天特别震撼的是通过短短的一天,能够了解不同专业、不同规模以及不同市场专注度的律师事务所,收获很大。

第二,要明确一点,“四大”到底为什么要做法律业务?目前是大家把一个现有的饼分出来一块给到“四大”,还是说把这个饼变大一点,大家都有机会可以多分一些?而后者才是“四大”的初衷,希望能在现有的客户群体和成熟的服务中找出一个细分领域,为客户提供整合式的服务。

雷熙文:在“四大”中,德勤是在科技领域非常领先,你们展开了怎样的布局?

叶伟文:我们布局法律业务的理由是,目前税务、审计、会计业务已经很大,很难再有新的增长,而法律领域则保有很大的增长空间。

谈到我们的优势,首先我们的法律业务是作为整体业务的一部分来运作,通过依靠法律业务打开客户更多的需求。其次,是价格优势。传统的律所习惯按照小时来收费,“四大”则习惯用定价来提供业务,而且可以将各种服务进行打包来报价,客户觉得这样的方式更高效。再次,在全球法律服务市场中,“四大”能占到1%已是很大比重如果说“巨人在门口”,我的重点不会放在“巨人”,只会放在“门口”,我们还有很多东西要学习。

雷熙文:但是你刚才讲的给我的感觉就是完全在“碾压”律师事务所,等一下,我们听听律所的观点。

秦丽萍:我的主旨观点是我们把视角放在合作上。说到合作,我跟“四大”的渊源是我做不良资产处置业务,涉及包括商业尽职调查、法律、财务等多类综合专业,曾与毕马威等机构有过多次合作。

借用习近平总书记在第二届进博会上主旨演讲的主题,我们对“四大”到来的态度是“开放合作、命运与共”。未来的中国市场一定是更大的市场,也会有更多的机遇和挑战,需要我们更多开放的合作。

“四大”的到来对我们是有促进作用的,首先是可以加速法律服务市场的分工,第二是能够激励传统律师事务所加深专业化服务水平。所以我们现在非常注重提升综合解决问题的能力,把我们的业务分成三个板块:创新业务、核心业务、补强业务。在注重分级之后,未来我们能够给客户提供更专业化的服务。

雷熙文:请德和衡蒋琪律师谈一谈对于“四大”进军法律服务市场的看法。

蒋琪:主持人用了两个词,一个词是“降维式”,另一个词是“碾压”,我想谈两个观点。首先,我们知道“降维”这个词来源于《三体》,是来自不同维度世界的打击。律所跟“四大”尽管有差距,但我们还是在同一个维度的。其次,“四大”在他们的发源地英国和美国也没有“碾压”律师事务所,他们的人均收费远低于当地的领先律所,在中国自然也无法“碾压”中国的领先律所。

当然我们也知道,“四大”在审计、税务、并购乃至海关领域有他们的延伸优势,这个延伸优势依托于他们原本的核心客户群。另外在资金、法律科技方面,我相信他们有足够的优势。作为中国的律师事务所,我们要保持谦虚谨慎的态度去学习,勇敢面对,不断地去超越。

雷熙文:毕马威在法律和其他领域是怎样实施战略性布局的?

龚伟礼:其实毕马威也拥有自己的法律部门,我们在中国大陆的律所已经成立了,叫睿威律师事务所,当然目前人还很少。

2008年金融危机的时候,我们的审计业务收入占比超过70%,但是在今天,我们审计业务的占比不到50%。在过去的10年里,我们的非审计业务,例如税务、咨询业务发展得非常快,目前为止咨询业务占到20%~30%的收入。

为什么会变成这个现象呢?因为现在客户碰到的问题都是复合的问题,而不再是一个简单的会计、评估或者法律问题,他的要求是希望你能够提供更多的东西。

“门口的巨人”究竟会不会对律所形成“降维式”碾压的态势?这一定是围绕着客户对我们财务相关的需求,未来会怎么样我真的不知道,但是我们的初衷一定是为客户提供更好的服务。

雷熙文:非常感谢龚主席,刚刚龚主席讲到了一个很重要的事情,为什么普华永道、德勤、毕马威没有后缀“会计师律师所”,而我们所有律所的后缀都是“律师事务所”,这是理念上的差异。下面我们来问一下徐萍律师,您是做证券和收购兼并的,您觉得这些领域会不会面临“四大”的竞争?

徐萍:我认为资本市场领域目前面临“四大”的挑战还是有难度的,尤其是在中国的资本市场,因为我们知道如果“四大”提供了审计业务就不可能再去提供法律服务,监管机构也不允许。

刚才我听了“四大”的发言,包括他们为什么要进入法律服务市场、他们的优势、他们提供了什么样的产品等等,我确确实实感受到了威胁和挑战。

2019年,全球的法律服务市场规模是7000亿美金,但是没有任何一家律师事务所能占比超过1%。但是“四大”提供审计、税务、咨询服务,现在再加上了法律服务,能够提供“一揽子”的解决方案,占据了整个市场60%的份额。

前两天我在竞标一个基金投资业务的时候,跟一家律所去竞标,那家律所有跟“四大”合作,我们当时败了,有两个原因,一是对方拥有全球网络,第二是对方报价比我们低。

因此我觉得“四大”作为“巨人”的威胁是确确实实的,未来他们会通过发挥广泛区域分布的优势,以挖角或者其他的方式同律所竞争。因此我们律师们要做好准备,及时关注“四大”的产品、服务和动态,也要向他们去学习。

雷熙文:非常感谢徐萍律师,最后有请杨晨律师给我们扳回一城吧。

杨晨:我觉得用四个维度去看这个问题。第一是市场维度。法律服务市场在过去的这些年里几乎是以每年3%的增幅在增长,如果将全球法律服务市场规模7000亿作为一个基数,以每年3%的增长率来看,这个市场是足以容纳新的进入者的。

第二,区域的维度。不管是欧美市场还是中国市场,每个法律服务市场都有它的特点,可能在欧美的法律服务市场,“四大”有它的规范性,可能更容易进入到法律服务市场中。但是作为新兴的法律服务市场,中国的市场是非常分散的。因此不同的法律服务市场,面对“四大”的进入可能会有不同的反应以及难度。

第三是专业的维度。无论是会计师事务所还是律师事务所,都叫做专业服务机构。会计师事务所在像税务、海关、人力资源这些领域一定比律师事务所更有优势。但是在更多的法律服务领域,比如说诉讼,律师事务所有着它自己的优势。

第四,人的维度。我们律师事务所也有会计师,比如说我自己的团队在做反倾销,有三个注册会计师,其中一名是特许公认会计师公会(The Association of Chartered Certified Accountants)的成员。但是总体而言,我们很难吸引到优秀的会计师加入,因为他们觉得律师事务所会待的不自在。反过来也是这样,如果想要律师加入会计师事务所,肯定也需要解决文化认同的问题。

雷熙文:我从普华永道到金杜,在律师事务所任职不到三年。我觉得会计师事务所可以有出色的律师,但是律师事务所很难招到知名的会计师,这是最大的一个问题,就是“我能进入你的世界,但是你很难进入我的世界”。

在经过40分钟你来我往的意见交锋之后,双方代表对“门口的巨人”跨界法律领域各抒己见。虽然没能就此问题达成共识,但确定的是,在未来,律所和“四大”都将依托自身优势,在各自专业领域为客户提供最优解决方案。

“突围”和“共生”是这两场圆桌对话的主题。在中国律师制度恢复40周年之际,风云突变、险象环生。唯有眼观四方、广览兼听,方能洞若观火、明察秋毫。

面对传统强敌,区域律所只有找准自身定位,不断践行“一体化”和拓展优势业务,才能突破行业重围,创造一番雄图伟业。

而面对行业之外的强劲对手,法律行业要通过深耕传统领域、促进业务细化和业态转型,才能与“四大”实现优势互补、共生共赢。

未来,百川朝海、千帆竞发。究竟谁能更胜一筹,让我们一同期待。 

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