每一个律所合伙人,都必须懂管理

作者 / 何华玲 广东方图律师事务所

来源 / 道方图说

律所合伙人管理能力提升从何做起?这不是一个只有主任才需要思考的问题,这是一个每个合伙人都会面临的难题。

这是一个最好的时代,互联网和自媒体的兴起,放大了个人的努力,人人都可能成为时代的弄潮儿。这也是一个最坏的时代,信息爆炸、高速发展,每个人或多或少不可避免的陷入焦虑。

即使我们听过无数的讲座,参观过各种尖端大所,与志同道合的同行秉烛夜谈,与合伙人煮酒论英雄等等,那些当时让我热血沸腾的概念、大开眼界的风景,当我们真正要去表达和实践时,总会发现容易陷入空洞、无知从何处下手。

古典在《跃迁》一书里提到“未来世界的认知能力,是找到信息的搜索能力、运用信息的思想能力以及从大量信息里抓取趋势的洞察能力。”大家长期身处法律圈,身边亦不乏乐于分享的同行,找到信息并不难,难的是运用和洞察。我也是这样,常会有一种困惑,上过那么多课,为什么不能及时、有效转化,而是到后来都忘了?

或许我们要更精准、具体一点,化宏伟为单一,化系统为单一。单点突破,然后逐步撬动系统。


无论是律所还是法律产品,没有自己的风格是很难让人记住的,所以才会衍生于“差异化竞争”“弯道超车”诸多概念。

但“定位”离不开对“优势”和“价值”的双重考量,合伙人需要解决三个问题:

首先,我们不能一上来就说我们擅长公司法,我们团队的优势是能为企业提全面的、充分的法律服务,这只是意识形态。

事实上,一个团队的优势一定是由合伙人的过往成绩决定的。合伙人的经历决定了一个团队的基因,团队所有的战略规划都绕不开“基因”二字,除非你会基因编程。

所以,我们必须客观面对自己,如果我们说自己的团队在公司法领域很有优势,那必须问自己:

我们有几个合伙人是从事公司法的法律服务,他们分别具有多少年的公司法从业经验,他们办理了哪些典型案件或项目,获得过什么奖项,有哪些客户知悉并且认可?

只有这样血淋淋的剖析自己,真相才会揭开。绝不是什么赚钱就什么是优势,而是经过理性分析的。

 ▸ 找到自己的优势后,还需要问一个问题——这个优势的价值几何?

假设我对某某领域的法律很熟,承办过大量该类争议的案件,具有非常丰富的经验。好,这是我的优势。

但这个优势是否足以支撑我在未来的几年实现逆袭,走上人生巅峰呢?这是值得深思的。

我们必须思考,价值何在?不能收取足够高的律师费,不能获得持续的专业积累,不能树立权威的专业形象,这样的优势有何价值?难道我们做律师就是为了混口饭吃,顺便多掉头发吗?

 ▸ 优势确定了,价值也明晰了,那到底是优势先行还是价值先行?

我个人认为,这是一个综合考量、相互平衡的问题。

理论上当然是价值先行,正所谓站在风口上猪都会飞,但有价值的版块有可能恰恰是我们没有优势的地方,于是现实所迫,价值需要稍让位于优势。

比如我们做知产案件,入坑多年才发现其实知产律师并不赚钱,相比国际贸易、融资上市,那真的是差好远好远,堪称劳动密集型。

但我现在知道已经太晚了呀,入坑多年,人设已定,想要转型那是要付出大大大代价的。

于是,我就安慰自己,算了,反正知产业务的市场价值虽不是最佳,但也还算好吧,近年国家大力保护创新,也算是赶上风口了。两眼一闭,总好过打离婚官司吧!(不是说做离婚案件不好,而是我情商低又冲动,很容易入戏,遇到渣男可能会代替当事人上场打架。)

人生总是要靠着自我安慰活下去……

优势容易判断,价值难判断。因为优势是在自己的赛道打分,就算做人难免膨胀,总还不至于偏出天际。

但评估价值时,人性使然,往往容易这山望着那山高,幻想【别人一定是赚着毒粉钱,操着白菜心】。所以毛主席才会说“没有调查,没有发言权”。评估价值时,一定是自己踮起脚尖就能看到的,而不是围城之外的想像。

没有市场价值的业务优势,最终只会越做越难,被时代所抛弃。而没有业力优势的市场价值,到头来不过是临渊羡鱼,南柯一梦。


律所合伙人都很忙,上要搞战略,下要带小兵,醒来掉头发,梦里在开庭,出门社会活动家,回家码字苦行僧。一年下来回顾自己做了什么,完全无法从各种打杂中清醒过来。

多么忧伤的故事!

洞察客户的面很多,所谓了解客户,知道客户的痛点,说起来容易,做起来委实缺少方向和路径。我想不如精确一点,专注灵魂一拷问:某客户为什么不找你?

躺在办公室的时候(说得好像上班能躺着赚钱一样),点根烟倒杯酒,问自己“苟富贵为什么不找我?”是我长得不够帅,看起来没钱?哦NO,虽然我们是多年朋友圈的好友,经常互相点赞,可是客户知道我们是怎么做案件的吗?我知道客户手里头有案件要做吗?不如先检索下客户近年的案件再约下午茶?

为什么客户不接受我们的价格方案?单纯只是因为我报价高吗?是不是因为客户首次合作不放心,对于前期付费高有点忐忑?能不能调整下收费方式?

所谓洞察客户,核心在于思考不能形成合作的原因,然后再设法找到其他合作方案代替,并且长期思考这个问题,不断训练自己。



所有的洞察客户到最后都会回归到改变自己,改革因此自然而生。

批量维权盛行的时候,很多客户都被前期不付费的广告吸引,其中不乏一些大企业找到我们。我们不愿做批量维权,客户不愿前期付费,茶喝了三轮,仍然无果,无奈黯然退场。后来何老板(何俊律师)设计了一个新的价格方案,避开了批量维权的坑,成功签下一个我们认识不久的大客户,直接为团队的创收带来了持续性的可观效益。

我立马跟打了鸡血一样,急急地杀到她办公室,问她是怎么做到如此脑洞大开的。她说她就是在开车等红绿灯的时候,总是在想难道这真的是无法打开的结了吗?真的没有解决的方法了吗?

绿灯亮起的那一刹那,她一脚油门冲出去, 露出了狰狞(胜利)的微笑……

所有我们遇到的问题,到最后一定会有解决办法,如果没有,只是还没有到最后。


关注同行一方面能够让我们了解趋势,知道时代的浪潮。另一方面,可以为我们陷入的困境找到脱身之法。

要相信一点,任何我们碰到的问题,之前一定有人碰到过,并且已经找到解决的办法。

比如,律所的几大难题:

比如,我们专门做知产诉讼业务,就要关注业内的知产大咖,特别是广东省内的几个朋友。要知道他们在关注什么,他们先进的工作方法,他们新开拓的领域,以免自己懵懵懂懂,跟不上好朋友的步伐。

同时,还要深度剖析各方的优劣势,以便小到个案竞标时不要输得太难看,大到三五年后大家争武林盟主时,自己要不要上场试下。

倘若没有竞争对手怎么办?

这是很多新成立的综合所经常会碰到的问题。关注同行,同行太多了看不过来呀。关注竞争对手,没有具体的竞争对手呀!你看,做好人也是很烦恼。

来,没有敌人就要创设敌人。找到与自己团队长得差不多、年纪差不多、饭量差不多的同志,然后盯紧他他们的饭是怎么煮的,菜是如何搭配的,泡茶的水是从哪来的,拿来拿来,统统“拿来主义”,取其精华,去其不精华。


对于团队管理,以前我的关注点一直是放在如何与律师、助理手拉手、心连心上。时间久了,就慢慢琢磨出一点东西来。

为什么律师合伙那么难,为什么大家明明是好朋友,喝起酒来总是抢着买单,可是一到合伙开所,就分分钟搞出血海深仇呢?

合伙人也是需要培训、学习的,合伙人的心思应当放在合伙人身上。

具体而言,你的合伙人是什么性格,想要什么,这些你一定要知道,然后设法取一个平衡。并且时不时带领合伙的兄弟一起去上上课,一同接受精神的洗礼,以实现理念的趋同。

为什么现实中合伙人在工作中各自独自美丽,一是因为大家都很牛,谁管谁都会被白眼;二是不好意思,都是老板,怎好说太多;三是觉得没必要,你都已经是合伙人了,做到做好不是应当吗?

长此以往,就会缺乏统一的目标、契合的理念、相同的工作方法、充分的了解和认可。最后,在利润分配上,总是意难平!

所以,无论管理合伙人还是普通合伙人,关注、帮助、督促其他合伙人是顶顶重要的事。一个律所合伙人梯队稳定,何愁大事不成?


有位前辈跟我说,流程制度只能解决基础的问题,但每个律师都是艺术家,每个个案的创造性是靠律师来创造。

这让我有点泄气,可是仔细想想,如果能用流程制度解决基础问题,绕开低级错误,那律师是不是会有更多的时间和空间去进行创造呢?

用流程、制度去解决基础事务、处理共通的、普遍性的问题,控制效率和保证合格。用人才去解决创造性的问题,实现艺术惊喜,这不就形成了很好的有机结合了吗?

关键是,如何做基础建设?

一个案件就像一盘围棋,涉及不同方面的人和事、时间跨度长,一个环节出现纰漏就可能影响整个大局。但棋局上的棋子甚多,每一个都盯紧,毫不现实,最终亦可能溃不成军。所以,要在核心的节点要设立关卡,重点的节点可控,整个案件也就可控。

理论布点并不难,一分钟就能圈出来,难的是,如何实现“单点可控”?

1、把要布点的节点拧出来,不断跟小伙伴传播和洗脑,让大家先建立认知体系,意识到这是重点问题,是底线和原则。

2、每遇到一次案件事故,都要上升到制度的改善,以此来推动制度的建立。摔过的坑,大家才会印象深刻。我们所里的案件会议制度,就是由于个案衍生出来的,经过后期的不断完善,取得了非常好的效果。

3、每个季度推一个节点控制。相信我,能够做到这一点已经很不容易。一年能形成三个单点可控,并且固定下来,绝对是巨大胜利。即便是完美的制度制订出来,我也从来没有妄想过“一次过”。因为一项工作习惯的养成,需要时间的沉淀。而在沉淀的过程中,大家可能会慢慢懈怠,可能会因为人员的流动而松散,需要不断重复练习。

4、强推。虽然变法总有种种困难,但对于非常关键的事情,我主张必须强推,甚至是立刻、马上,不惜代价的强推。我们做事情需要顺应人性才能事半功倍,可想要赢官司,本身就是反人性的,生死关头,轧死花草才有路。

5、创建“迭代”文化。我们是一个很喜欢折腾的律所,从团队成立以来一直在改改改。不断迭代,大家才会不断的发现更好的、更简单有趣的方法,才能积极调整方向,边走边想,且战且进。

最后借用一位律师好友的话:“等风来!

不要淹没在日常琐事中,不要淹没在各种案件中,让我们静下心来好好思考,等风来!

好风凭借力,送我上青云!

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