律师过百、人均百万、创收过亿,为什么越来越多律所设定了这三个目标?

作者 / 蔡凡

来源 / 智合



近年来,区域性“亿元所”“百人所”陆续涌现。仅2019年以来——

律师人数过百、人均创收过百万、总创收过亿,为什么越来越多律所将这三个“数字”作为阶段性发展的重要目标?

今年6月,江苏省有两家亿元所正式合并。

2017年,江苏法德永衡律师事务所宣布创收过亿,成为江苏省第一家本地“亿元所”。2018年,总创收1.2亿,律师107名,人均创收112万元。

合并的另一个主角,江苏东恒律师事务所,2018年总创收1.1亿,律师108名,人均创收102万元。

仅从数据上来看,两家可谓旗鼓相当。

6月6日,两家律所正式合并揭牌为“江苏法德东恒律师事务所”。

“两家都是南京本地所,规模相当,且都有志于践行江苏律师业高质量发展的号召。”在法德东恒高级合伙人王磊看来,能够促成两家律所合并,“实力相当、理念一致”是重要前提。

合并后,法德东恒的近期目标是在省内各地级市设立分所,实现江苏区域全覆盖。

国家统计局数据显示,2018年江苏省GDP高达9.26万亿,经济总量常年位居全国第二。再看江苏省的法律服务市场,在2017年之前全省没有一家本土“亿元所”。变化发生在最近两三年,截至2019年年初,江苏省“亿元所”数量达到6家。

王磊说:“江苏省法律服务市场长期处于不温不火的状态,与其经济地位极不相称。” 2016年底,最高人民法院第三巡回法庭在南京设立,京沪大所纷纷入驻金陵城,江苏法律市场风云四起,竞争加剧的同时也给江苏省律师行业带来了新气息。“省司法厅也对律师行业高质量发展提出了要求,并采取了相应措施,可以说江苏省律师行业正处于大爆发的前期。

人数过百、人均过百、体量过亿,合并前,两家律所就均已实现这三个指标。王磊说:“完成这三个指标最大的帮助就是证明了你的律所实力、行业影响力以及吸收人才的能力,从而为律所的进一步发展奠定基础。”

他认为,这三个指标间有其内在联系,但并不绝对。“创收过亿”对区域所而言是一个标志性指标,如果一家律所执业律师已突破百人,但创收还未过亿,那至少说明这家律所存在着一些待改进的方面,可能是管理,也可能是业务结构方面。

王磊谈到,单看“人均创收过百”,指标性不明显,需要人数规模来配合。“未来一定是综合性规模大所的天下,精品小所会继续存在,但高附加值的业务基本会被综合大所垄断。

他认为,中国律师行业的格局已基本形成,京沪的综合大所布局完成,地方区域大所也会在近两年整合完毕,之后便是大力开拓业务提升盈利能力的时期。

2018年7月,泰和泰北京办公室与北京市中瑞律师事务所签订《战略整合协议》。2019年5月,中瑞整合律师正式搬迁至新办公区域,并定下今年实现执业律师过百、业务收入过亿的“双一百”目标。

截至2019年8月中旬,泰和泰北京办公室已接近实现体量过亿的目标,且执业律师正在陆续转入,向“人数过百”的目标迈进。泰和泰北京办公室主任沈志君表示,这样的成绩在北京大概处于中等偏上位置,人均创收相对靠前,但是规模上仍不算大。

泰和泰创所于千禧年,3年后便在北京设立了办公室。区域律所进京发展并不是一件容易的事。沈志君说,经过十几年的发展,泰和泰整体实力变强,北京办公室也从最初一个“区域大所的在京战略窗口”发展为一个“真正的战略引领支撑点”。

泰和泰北京办公室高级合伙人李静传表示,从区域性到全国性,在泰和泰的品牌演变过程中,北京办公室肩负的使命,是在中国法律服务市场高度发展的北京进一步拓展泰和泰的品牌影响力。目前北京办公室面临的问题是如何把业务范围扩大,增强实力,并依靠北京的资源优势,在战略上带动泰和泰各地办公室实现资源整合。

中瑞创所于1998年,年久根深,很早就实现了创收过亿。李静传谈到,泰和泰北京办公室希望吸纳人才,中瑞希望实现品牌化、平台化,但在其发展过程中未设立分支机构,泰和泰则已在全国布局了多家分所。

一方需要人才,一方需要网络,2018年7月双方启动了整合程序。

“泰和泰在境内现有15家分所,但实际上各分所间的发展是不平衡的,如泰和泰总部、深圳分所、重庆分所、济南分所和西安分所均已实现律师人数过百。”北京法律服务市场竞争激烈,沈志君进一步谈到,外地律所在京发展,不得不面临品牌号召力不及本地律所的境况,在北京要招收一个独立律师,需要付出更多成本,因此要实现“百人所”这一目标比其他区域更困难些。

北京法律服务市场的规模处于全国数一数二的地位,大所强所林立。李静传谈到,在北京,律所要想取得话语权,创收过亿是一个先决条件,要成为强所,则需要成倍式实现创收增长。

泰和泰首席合伙人程守太曾说:“大所不一定强,但所不大一定不强。”

规模本身就是律所的资源,沈志君表示,目前泰和泰已具备一定规模,并完成了从区域品牌向全国品牌的转换,接下来的战略目标是实现大所向强所转变。北京办公室作为泰和泰的重要布局点,其发展是整体战略的关键环节,成为“亿元所”,以及实现“双百目标”,事实上是成为强所的必经之路。

司法部数据显示,2018年全国“百人所”约260家,比2017年新增了60多家,这一趋势尤其体现在区域整合上。

以江浙沪为例,在2017年和2018年两年间,“亿元所”新增了30家左右。律所往往也很愿意在年会或者合并仪式上对外宣布“总创收过亿”或“律师人数突破百人”这样具有里程碑意义的成绩。

在锦天城律师事务所高级合伙人沈国权看来,导致这一现象的原因主要有三点:

第一,法律行业充分竞争。竞争加剧要求律所重视客户体验,也需要在战略、品牌上投入更多资源,以扩大行业影响力。

第二,市场需求升级。律师行业经历了“专业分化”到“提供一站式法律服务”的行业升级过程,这就要求律所实现团队运作,并通过规模和品牌去吸引客户,提供更好的综合服务。还有一个残酷的现实是,在企业招投标中,规模小的律所根本没有入场竞争的资格,这就导致了“做不了的永远没经验,没经验的永远做不了”。

第三,人才竞争结构改革。律所的规模化发展和专业化分工,让过去“万金油”式的律师失去了生存空间。律师需要进入专业领域,和团队成员共同协作、发挥专长,“人”和“所”之间相互成就。

锦天城创立于1999年,三家律所合并第一年,45位律师,创收900万。

2015年,上海总所律师590人,创收8.9亿——规模扩大10余倍,创收增长近50倍。

2018年,锦天城创收突破30亿,律师人数2400多名,人均创收120万左右,上海总所律师近1000人。8月12日,锦天城长春分所开业,规模布局继续完善。沈国权说:“规模本身就是一种能力,由规模化能够驱动收入增长。

沈国权进一步谈到,规模化发展是有极限的,大所的管理与小所管理有本质区别,随着规模扩张,风险也在增大。

“锦天城这几年,在扩大律所规模的同时,也一定会把握好律师技能的优质标准。当规模高度发展的情况下,就需要严格风控、保证质量,在重新定位的情况下,谋求高质量发展。”    

“人数过百、人均过百、体量过亿”,对应着律所的规模、品质以及市场地位。

这三个指标就像是律所前行路上的仪表盘,是律所发展目标的量化体现,也是检验律所现状的数据诊断。

以数据为镜,观照自身;以数据为尺,度量市场,身处其中而辨八方,行路迢迢而无所惧。

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