执业时间短、社会关系少,“90后”律师如何拓展案源?

作者 / 乐书同

来源 / 智合


“90后”律师独立执业,有一个始终绕不开的问题——案源。

“90后”律师最大的短板是执业时间短、社会关系少。

“90后”律师在拓展案源的问题上,是否有可参考的方法论?

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近几年,越来越多的“90后”律师开始独立执业,也有部分“90后”律师已经升为合伙人。

从律师助理到独立执业,再到升合伙人,有一个始终绕不开的问题——案源

案源是律师的生命线,律师提供的服务是无形产品,而购买这个无形产品的买家就是我们的客户,即客户是唯一为我们的知识服务付费的人,我们得此安身立命。

因此,从事律师行业,必须认识客户特点、了解客户需求、为客户解决问题。

可是法律服务特殊性在于,提供产品的能力需要日积月累,销售产品的能力也需要积少成多。“90后”律师想独立执业,最大的短板是执业时间短、社会关系少,环顾四周,仿佛客户都已经被合伙人和年长的独立律师掌握,即使知道有些潜在客户同时也在寻找律师,但自己又不知道如何触达客户。

所以,“90后”律师如何在红海中找到蓝海,如何精准触达到有法律需求的客户?

年长律师总会告诉我们:慢慢来。似乎,案源拓展不存在方法论,只能靠自己在实践中试错、摸索。于是,一代一代的律师都在做着重复探索的工作,相关的方法很少在代际之间传承和积累。

所以,“90后”律师在拓展案源的问题上,是否有可参考的方法论?

好在“90后”生在互联网和资讯发达的年代,很多律师会通过写作、演讲分享自己的经验。从律师们的公开分享中,我们总结出“90后”律师可参考的案源拓展,主要有如下6种路径:

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律师提供服务的商业模式,是尽可能地在高频需求人群中交付我们用法律解决问题的能力,这种商业模式的本质还是在于解决信息的不对称。

所以,以下的方法都是围绕寻找高频、交付能力、解决信息不对称展开:

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人类社会是一张巨大的人际关系网,每个人都是关系网上的一个结点。每个人作为结点,在关系网中的属性都是不同的,以下分别举例。

在执业早期,案源主要的初始客户来自身边的亲戚、朋友、同学,以及他们的介绍。因此,服务好身边亲友,是大部分律师案源拓展的第一步。

在执业中期,自己业务形成特定方向后,律师同行开始介绍业务与合作业务。因此,要和律师同事、同行多沟通,增进了解。

业内有句话总结很精辟:律师同行是律师的最大客户之一。

在执业中后期,案源开始来自客户的转介绍。这要求我们把每一个客户服务好,多站在客户角度想问题,做“问题的解决者”,而非做“问题的提出者”,让客户直观感受到法律服务的价值,客户满意后,自然会在之后为你介绍新客户,由此树立自己靠谱的口碑。

另外,服务好客户的案例,也有利于我们对外“滚动背书”,让洽谈中的客户有一个参考的对象。

也就是说,亲友、律师同行、现有客户都是案源拓展的关系网结点人物,借由他们,通向服务更多的陌生客户。(详情可参考张刚律师的《平凡之路》)

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关系结点人的方法是他人介绍客户上门,看上去难免有些被动,有些“看天吃饭”的味道在里面。那么,我们如何主动去找到潜在客户?

每一个想要开拓案源的律师,都要问自己一句:我的客户在哪里?他们集中出现在什么地方?我如何去往他们集结的地方展现法律服务能力?

比如,通过少闲聊社群中高质量发言的方式开拓案源。公司法律师可以选择在少闲聊的创业社群里,静候群友(企业家)提出法律问题,然后迅速、专业地高质量发言,解决群友提出的实际问题。而在闲聊的社群里,高质量的发言很容易被淹没,因此这种方法对社群的选择要求高。

比如,通过参加潜在客户线下聚会开拓案源。潜在客户会去参加什么聚会?参加什么培训?参加什么研讨会?律师参与这类线下聚会,能够在最短时间去认识、鉴别优质客户。

比如,通过参加行业协会一类的组织开拓案源。有专注餐饮行业的股权律师,加入的是餐饮行业协会;有专注娱乐法的律师,在文化产业协会担任职务。这些行业协会在没有熟人引荐的情况下,一般可通过参加论坛、征文活动的方式加入。

比如,通过厚利精销的方式开拓案源。所以你会看见有些律师报考MBA、EMBA课程,以及参加短期总裁班。为什么?因为这类律师的潜在客户就在这些课程班里,以同学、校友之名更容易产生信任感,更容易增进了解。即使学费再贵,也许只要有一个客户转化即可收回成本。

比如,通过公益服务的方式开拓案源。为什么有些律师会去社区免费提供咨询,因为社区有普通婚姻家事法律需求的潜在客户;为什么有些律师会去科技园、创意园讲课培训,因为这些地方存在有知识产权、公司、劳动等法律需求的企业。

也就是说,客户集中出现的地方,也应当是我们律师主动出现的地方。具体的办法有:在少闲聊社群高质量发言、参加客户线下聚会、参加行业协会或商会、厚利精销、公益服务。(详情可参考朱树英律师的《苦寒磨砺筑方圆》)

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“客户集群地”是着眼于“现有已经存在”的客户群,那么有没有一种方法,在客户还没有形成群体的时候,我们能提前预见到客户群的形成,从而提前准备?

“诉讼高频点”这种方法,就是律师行业特有的营销方式。

首先,第一步需要预判诉讼高频点,具体就是在相关法律修改草案出台时,就应该预见到法律修改方向,以及由此可能引发那些诉讼需求、非诉需求;

其次,第二步要结合研究把握服务对象所在行业的特点、规律,根据自己的法律服务技能设计出法律服务产品,形成大数据报告或者产品手册;

最后,第三步要展示自己用法律解决问题的专业能力。比如,寄送大数据报告和产品手册给目标客户、法务部门。(详情可参考蒋勇律师的《每周蒋讲》)

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与寻找客户群的方法相对,我们还可以自建自己的受众群。

这个方法常见于公众号、微博大V、知乎大V等,关注者会对作者产生认知、信赖,一旦自己或身边人遇到法律问题,便会通过账号私信联系。

这种方法的难度在于常年累月坚持输出有质量的文章和解答,并且对律师专业有限定要求。

关注者很难记住一个各种业务都做的律师,只有看见“房产律师”“股权律师”“版权律师”“婚姻家事律师”等细分领域的律师,才能形成对律师业务品牌的认知。(少即是多,详情可参考杰克·特劳特《定位》一书。

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“自建受众群”的方法对律师常年写作和运营能力有一定的要求,很多律师本身被业务占据大量的时间,没空也缺乏能力运营个人IP属性的受众群。

那么,借助广告平台生存,是一种省时省力的方法。

律师业内一提到广告投放,大部分人想到的是百度推广。通过百度关键词投放广告,貌似是很落后老套的方法。

的确,粗放式的关键词信息流当然很收效甚微。

但是,目前的关键词信息流投放方法呈现新的趋势,比如律师可以加强对关键词广告投放的后期管理:可以收集用户点击的高频时间,可以修改优化用户偏好点击的关键词语,还可以针对特定地域和性别的用户进行投放,最后根据转化率反过来进一步优化广告投放。

并且,信息流广告的投放渠道也出现了新的变化。之前几年,律师们只在百度上推广,现在今日头条成了百度的强劲对手,也是律师投放广告的新渠道。

还有一些婚姻家事律师,开始尝试在垂直自媒体投放广告,比如把软广插入情感类公众号文章、情感类大号微博中。

而这些更加互联网化的方法,很难为年长律师所接受、所学会,恰好是“90后”律师独特的探索路径。(详情可参考北京家理律师事务所主任易轶律师的演讲、采访)

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前面谈到的5种方法,都属于寻找新客户的“拉新”,而这种方法侧重的是现有客户的“留存”,提高现有客户对法律服务的“复购率”。

以企业法律服务为例,首先,公司在不同发展阶段会有不同的法律问题,律师对此应当有所预见;有些企业主并未意识到相关的法律风险,律师对此应当以具体可感知的方式予以提示。

具体举例来说,企业业绩下滑准备裁员,就应当及时提供离职谈判的法律服务;企业主退休在即,就应当准备提供财富管理的法律服务;在一次诉讼服务结束后,律师可以尽量将其转化为常法客户。

以此,提高律师服务的黏性,成为企业主、法务的陪跑人员。(详情可参考亚德里安·斯莱沃斯基的《需求》)

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案源拓展的确是“90后”律师的生命线,但这条生命线不是模糊的,不是难以捉摸的,而是有迹可循,有章法可依据的。

在建立自己专业服务能力的前提下,“90后”律师可从以下方法和视角,开拓属于自己的案源:

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最后,律师在提供法律服务中,最大的交易成本是客户的信任。

信任源于我们的专业主义,凡是不顾专业能力的律师,只想凭借营销弯道超车往往都会翻车。

只有做到极致专业,案源拓展才有意义。

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责编/Joe 编辑/Willa  分类/原创

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