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规模,不是律所成功的决定性要素

作者 / 潘言博(Jaap Bosman,荷兰)

翻译 / 周正

来源 / 智合


“中小型律师事务所还有未来吗?”

人们似乎一直认为,中小型律师事务所正在衰落,只有大所才能最终幸存。开门见山地讲,没有证据支持这一观点。但为什么这个“谣言”流传甚久?

如果一个人经常关注各国的法律资讯,那他认为中小所没有未来就情有可原。因为就现有的公开财务报告来看,大量中小律所都表现不佳。但与此同时,大所却在不断宣称创收和利润的增长。

也许两极分化是事实?

让我们更仔细地研究一下数据。如果将中小所作为一个整体来看,其表现确实不如大所。在美国法律市场,AML100排名前100名律所的平均创收增长率为5.5%,而第101-200名的律所收入却下降了0.2%。在德国,排名前50律所的平均创收增长率为7.2%,而排名51-100的律所这个数字是5.8%。其他主要法域基本上也是同样的情形。

然而,一些中小所赚了很多钱

对数据更深入的分析展现出一幅完全不同的景象。在美国,3家AML排名前200的小所,律师人均创收却跻身TOP10:

Irrel & Manella (106 名律师)、Korbe & Kim (92 名律师) 和Coate Hall (162名律师)以145.4万美金到168万美金的律师人均创收,超过了世达(Skadden)和Cravath,与苏利文·克伦威尔(Sullivan & Cromwell)和昆鹰(Quinn Emanuel)并处同一梯队。从盈利能力的角度看,有些中小所的实力远超其规模。

一些中小所的实力远远超过了其规模

这与我们在TGO咨询公司获得的经验非常一致。据我们所知,不少中小所的盈利能力与一些全国领先律所持平,甚至更高。我们还了解到,一些大型律所正尽力维持其创收和盈利水平。这一现象在大多数法域都适用。中小所同样可以取得巨大的成功,而且没有任何迹象表明这种情况会改变。

核心决定因素是战略与合作

在深入研究市场之后,我们发现有一点很明显,那就是律所获得成功最为决定性的因素是战略和贯彻执行相应制度。那些拥有清晰的盈利相关战略的律所始终表现得更好。只要市场足够大,并且律所针对该市场明确了相应的商业模式,战略可以瞄准市场的任何细分领域和任何法律服务模式。

更聪明的律师,更好的管理

那么,为什么大所总体来说更加成功?这主要和人才与合作有关。一般而言,大所拥有更好的管理。这是因为其拥有一个更大的优秀合伙人队伍,并且有财力聘请经验丰富的专业人员和最好的外部顾问。除了对于管理和发展愿景理念一致,大所的合伙人们往往更好地协作。由于合伙人人数众多,个人几乎不可能干涉律所的管理。合伙人专注于客户和业务,而管理部门则负责管理律所。

最需要帮助的律所,最难帮助

许多中小所的情况正好相反——很少或甚至没有一个合伙人具备良好的管理能力,合格的员工很少或没有,也不在外部援助上花钱。在律所管理方面,合伙人通常非常固执己见,合伙人会议往往达不成任何决定或妥协。并不是所有合伙人都对律所的发展方向理念一致。我们在实践中一次又一次地看到:最需要帮助的律所是最难帮助的。

所以,规模并不重要

对于律所盈利能力唯一重要的是战略和合作。这与律所的大小无关,与明确市场独特定位和到达目标的路径的能力有关。这是当下许多精品所获得巨大成功的原因之一。创立精品所的合伙人们对所在的市场是什么和客户是谁有同样的理解。从一开始,他们就更可能制定出最合适的商业模式。他们清楚自己的收费水平,专注于某一个法律服务市场领域,并精心管理成本。只要看看这些律所成功的故事,就会发现其中规律。

律所合并?

仅仅为了规模经济而合并,并非律所的成功之道。和其他行业一样,半数以上的律所合并之后发展都不成功。只有在两家律所战略一致的情况下,合并才有可能汇集人才或提供进入另一个市场的机会。现代对于律所合并的误解是只有通过合并才能够负担得起未来在IT方面的投入。是的,律所的确需要在技术上进行投资,但投资的额度不能超出律所可以承担的成本范围。无论如何,IT投资都应该是战略的一部分。

所以,在做任何事情之前,请确保您的律所尽早有一个可行的战略,这是律所成功的核心要素。

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