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两年新增30余家,江浙沪“亿元所”井喷?

作者 / 周正 何木永

来源 / 智合


江浙沪“亿元所”越来越多。

近两年,总创收是否过亿成为了衡量律所实力的一项重要指标。跻身“亿元所俱乐部”,律所往往都很愿意在年会或者合并仪式上对外宣布这一具有里程碑意义的成绩。

同时,智合也观察到有一些事务所总创收保持在“千万级”,但人均创收甚至与国内一线强所相当。这些律所的发展策略是重质量不求总量,也是一种发展路径。那么:

2019年伊始,江浙沪不少律所都公布了2018年度的创收情况,“亿元所”涌现。

江苏东恒、江苏剑桥人、浙江海泰等江浙律所以及为数不少的上海律所在去年实现创收破亿,“包邮区”律所“亿元俱乐部”再添数十名新成员。还有不少律所在2018年实现了创收大幅度增长,逼近亿元,2019年几乎肯定破亿。

变化发生在最近两三年。随着区域法律服务市场总量的快速增长以及区域律所整合趋势的加强,江浙沪地区近年涌现了大量的本土亿元强所。仅2017年和2018年两年时间里,江浙沪地区新增“亿元所”数量合计已有30家左右。

以江苏为例,江苏法德永衡律师事务所在2017年创收过亿,成为江苏省内首家本地“亿元所”。江苏东恒律师事务所2018年突破亿元创收,江苏第5家“亿元所”诞生。新年刚过,江苏剑桥人宣布创收过亿,成为苏州首家“亿元所”。至此,江苏地区“亿元所”数量达到6家。

再看浙江市场。作为浙江省首府,杭州一度包揽了省内的所有亿元强所。而宁波法律市场在近几年的时间里可谓是异军突起,表现抢眼。浙江和义观达律师事务所在2017年创收过亿,成为宁波首家业务创收超亿元的律师事务所。加之2018年新增的浙江海泰,宁波地区已有3家律所创收过亿。

截至2019年1月,浙江“亿元所”数量已达15家,其中杭州11家,宁波3家,温州1家。

上海一直是国内法律服务的重镇。两年前,上海的“亿元所”数量在20家左右,其中北京律所的上海分所和上海本土律所约各占一半。两年时间里,上海“亿元所”数量大幅增长,已有40家左右。而全国范围内“亿元所”的总数在130-150家之间,江浙沪“亿元所”数量在全国占比四成左右。

随着区域性法律服务市场整合趋势的加强,仍有不少律所在达成亿元目标后选择通过内部架构升级突出专业定位或对外强强联合的方式来强化专业优势,巩固市场地位。

2019年1月,江苏剑桥人律师事务所与江苏颐华律师事务所两家苏州本土强所宣布合并决定,律所获批更名为江苏剑桥颐华律师事务所。与此同时,江苏新高的律师事务所由原江苏高的律师事务所和江苏薛济民律师事务所合并而成,品牌全新亮相,力求打造“长三角区域一流强所”。

2018年12月18日,江苏东恒律师事务所宣布营收突破亿元。

在南京市律师协会会长、江苏东恒律师事务所主任张利军看来,“亿元所”在法律市场中的地位与地域和经济环境有关。实现亿元创收对于地处北京、上海的全国性律所而言可能不算什么,但是对于地方性的区域律所来说,却是衡量其是否属于区域头部律所的一项核心指标

“基本上‘亿元所’在本地法律服务市场中都是最具竞争力的律所,无论是业务结构、律所管理,还是品牌影响力、客户口碑等都处于相对领先地位。当然目前也有一些精品律所创收在几千万,人均很高,有一定的竞争力,但是与创收过亿的综合大所比较,还是有一定的差距。随着亿元所在专业领域的深耕细作,一个专业部门的发展会很快赶上甚至超越目前专业的精品所。

张利军认为,江浙沪地区近年“亿元所”的大量增多在于内因和外因的相互作用。外部而言,江浙沪属于中国经济发展最好的区域,工商业发达,有利于律所开拓业务;内部而言,必然是律所战略定位清晰、内部管理严格规范、重视人才培养、专业领域深耕细作等综合因素下厚积薄发的结果。

关于区域律所实现破亿的不同路径,张利军表示,衡量以「内生性增长」实现过亿的律所与通过「合并」方式实现过亿的律所之间的含金量差异,至少需要一至两年的观察时间。

“内生性增长的亿元律所在未来一至两年一般会随着法律服务市场的发展变化有一个自发增长的趋势,而合并后的亿元所并不一定能够实现‘1+1>2’的效果,无论是从文化理念还是运营方式上都存在差异,能够产生化学反应需要一个过程,一般需要一到两年的时间才能看到结果。”

张利军判断,接下来“亿元所”的大量出现将会在一定程度上改变江浙沪地区法律市场的竞争格局。

“最大的改变应该是二八定律将会变成一九定律,也就是前十的律所将会占有市场上90%的高端业务,剩下10%才由其他律所去竞争。”

他也表示,未来一到两年,江浙地区的法律服务市场格局将基本定型,大者恒大,强者恒强,江浙的法律服务市场将会由“亿元所们”占据相对主导地位。

浙江海泰律师事务所在2018年实现创收过亿,成为宁波当地第三家“亿元所”。

在浙江海泰律师事务所主任邬辉林看来,宁波法律服务市场是在最近五年才起了变化。以海泰所为例,2012年海泰所共创收1600万元,还属于“小型所”。但在五六年时间里,海泰所一直保持着每年35%左右的复合增长率,所内执业律师数量由2012年的20余人增长到现今的120余人,人均创收近100万元。

邬辉林表示,区域性“亿元所”的出现得益于宁波整体法律服务市场的快速发展。2018年,宁波法律市场的总量在14亿元左右,全行业增长率约25%,而律师人均创收也超过了50万元。

他认为,作为衡量律所整体实力的一个参考指标,“亿元所”的标签在律所发展过程起着重要的作用。成为“亿元所”,无论是对于律所本身现有客户关系的巩固和维系,还是在律所业务开拓和吸引新客户方面都会产生相应裨益。

“对内而言,创收过亿后,律所的内部激励机制、人才结构和业务结构都会进行相应的升级;对外而言,客户的层级和付费能力也会提高,律所更有可能实现创收持续增长。”

值得一提的是,海泰实现亿元创收完全来自于律所的内生性增长。随着区域大所整合的加速,针对律所实现创收过亿方式的讨论,邬辉林也表示,以律所合并方式实现创收过亿的方式,无论是新设合并还是吸收合并,最终能否实现“1+1>2”的效果,还是要看合并之后内部协作和资源整合是否到位。“通过合并方式实现过亿,好处在于创收数据能够很快得到提升,但合并之后的文化融合以及人员和团队的整合尤为关键。”

邬辉林指出,“亿元所”的出现,一直在改变着区域法律服务市场。“以大型招投标项目为例,其竞标条件之一就是要求一定数量的律师人数,瞄准的正是区域内的大所,从而将一些优秀小所和精品所自然排除出竞争序列。而大型项目对于律所的整个业务结构、品牌影响力以及业务的持续增长率等方面都会产生协同效应。”

宁波是否会有更多的“亿元所”?邬辉林认为,江浙沪地区“亿元所”的数量还会有所增加,不过与当地法律服务市场的容量密切相关。“以宁波为例,法律服务市场总量约14亿元,如今宁波拥有3家亿元所,第4家也即将诞生,这个格局接下来在相当长一段时间内可能不会有太大变化。”

他分析,在区域法律服务市场总量有限的情况下,客户和人才等优势资源会不断向本地头部亿元所聚集,亿元所与本地中小型律所的差距会愈发拉大。目前创收在两三千万级别的律所再成为“亿元所”的可能性已经比较小,强者恒强的马太效应在区域市场不断显现。上海正策律师事务所主任祝跃光则表示,“亿元所”作为一个衡量律所实力的标准,很多事务所都愿意去达到,而正策所在2019年目标正是实现亿元创收。“在2019年,正策的律师数量将达到200人左右,同时律所内部制度的优化和升级,应该能够产生聚合效益。”

作为一家创收和人数规模在2018年均实现2.5倍以上增长,正在高速发展的律所的掌舵人,他对于如何看待“亿元所”的话题感受颇深。在祝跃光看来,“亿元所”这个标签的特殊性在于它可以在法律服务的供给端和客户需求的市场端之间形成连接。

“‘亿元所’代表着一种规模,只有具备了一定规模,才更有可能形成专业互补,具备结构完整的供给能力。而具备了这样的供给能力,律所才能够在市场端更好地对接客户需求,拥有更强的竞争力。而大型化、综合化,尤其是金融、商事领域的客户,往往会要求法律服务机构具备综合知识能力结构并提供交叉性复合型法律服务。因此,没有一定的规模,很难形成有聚集效应的平台,也无法为客户提供跨领域的问题解决方案。”

在祝跃光看来,“亿元所”之所以在近两年成为越来越多事务所的奋斗目标,是行业自身发展与外在市场需求的两条主线共同支配的结果。“成为‘亿元所’意味着初步具备能够覆盖客户需求的整合能力,是一家律所实现阶段性跨越或阶段性目标的外在体现。而法律服务供需关系的不断演变导致律师事务所与市场之间在不断地相互适应,相互进化。顺应趋势,则能够得到更好的发展,否则可能被行业和同行所淘汰。”

当然,他也表示,并非每一家律所都要走规模化的或者适度规模化的道路,但如果律所的主要客户是新兴产业或大型企业,则律所的规模化发展是必要的。

江浙沪地区的“亿元所”数量在最近两年内迎来大幅增长,针对律所实现亿元创收的路径,祝跃光有着自己的见解。在他看来,成为“亿元所”存在三种路径:一是进行横向的合并和重组,通过物理上的扩张来带动事务所整体创收的增加;二是紧抓市场风口,对某一细分领域形成专业优势,并将这种优势有效地转化为对客户的把握,进而带来业务创收上的大幅增长;三是通过律师和律师团队的自然集聚带来创收总量的增长,从而实现创收过亿的目标。

而正策则将自己定位为“律师的加速器”,在2017年10月启动了青年律师优质蜕变招募计划后,从基础核心团队出发,不断吸收相关联的团队和律师来实现人员和业务的升级。经过一年多的时间,正策的规模化发展策略已经初见成效。

祝跃光认为,上海本地“亿元所”的增加在接下来两三年内会是一种必然的趋势,而大型品牌所和小型精品所的市场会扩大。“以后法律服务市场将会是集团化、规模化、品牌化的事务所的天下,小规模的精品所和个人所也能在市场上分得一杯羹,而中型律所的生存空间将受到挤压。小而精,小而专的律所,与大而全、大而强的事务所在市场上会更受欢迎。”

他分析,人员规模几十人、创收几千万的中型事务所,在未来的竞争力将会弱化。“对于客户而言,中型事务所的可替代性较强,因为中型所相对而言缺少突出鲜明的专业特色和专业经验,又没有相应的规模和品牌,在产能和资源整合方面不具备优势;另一方面,律师在选择事务所时,要么选择专业强悍的小所,能更好发挥专业特长,要么以客户和市场为导向来选择规模化、品牌化的大型事务所,所以中型事务所在人才保有和维护上的压力会增大。”

祝跃光判断,在上海,如果到2020年还未成为“亿元所”,此后再想要成为百人亿元所的概率可能不到一成,其成本和门槛会大幅升高。以后,本地市场的横向竞争可能主要集中在“亿元所”之间,而且将会是一种从专业到品牌,从管理到制度的全方位竞争,竞争程度会更加激烈。

上海君伦律师事务所2018年继续以机构类客户为核心客户,人均创收远高于行业平均水平,属于“千万级别强所”之一。过去一年,君伦在银行业务、并购业务和证券业务等领域均获得长足发展,客户质量稳步提升。

君伦律师事务所主任丁德应表示,“亿元所”的大量出现与规模化的行业热点是分不开的。“亿元所”基本上也是规模大所,目前而言在法律服务市场中占据了一定优势,这是近年来“亿元所”大量增多的原因之一,也说明了法律服务市场和律师本身都对于规模化发展存在着一定需求

“但这是不是一个趋势,我不能判断,毕竟大所是否就等于强所,以及‘亿元所’之间如何进行差异化,这个是值得大家共同探讨的话题。”丁德应进一步解释道。

君伦目前人均创收很高,但因为实行公司化管理,要求律师和律所形成一个完全紧密的整体,强调团队亲密无间地合作,因此律师数量较难井喷增长。

虽然君伦尚未跻身“亿元所”行列,但君伦的合伙人并不想急于通过事务所整并,或者短期内大量吸收提成律师等方式快速实现“亿元所”目标,君伦对于自身的发展策略有着清晰而明确的规划。

“就君伦而言,我们合伙人的决定就是要坚定地走公司化管理,做大和其他律所的差异化,要走适度规模化的专业强所、精品名所之路,届时自然而然地跻身‘亿元所’。”丁德应说道。

针对过去两三年内江浙沪地区“亿元所”大量增多的原因,丁德应也分享了他的见解。

“首先,江浙沪和沿海是中国经济最为发达的地区之一,法律服务需求的快速增长为这些律所的扩张和崛起奠定了市场基础;其次,事务所之间的业务竞争日趋激烈,事务所的规模效应确实在持续发酵,不少客户在选择律师和事务所的时候把规模当做一个重要的选择指标,事务所和律师都看到了规模化带来的经济效应。”

“亿元所”的大量出现是否会冲击和改变江浙沪地区法律市场竞争格局,丁德应认为应从短期影响和长期作用等两个不同维度来看待。“大量‘亿元所’的出现可能短期内会对法律服务市场竞争格局造成波动和冲击,但从一个更大的空间和时间维度来观察,应该影响甚微。

“我们始终觉得,市场和客户选择律师事务所的标准首先是专业,其次还是专业,再次仍然是专业,只有做到专业够强才能更好的吸引客户和增加客户粘性,如单纯追求规模,而无法统一事务所服务标准、强化事务所专业能力、实现律师团队之间密切合作,未必是最佳的选择。”丁德应解释道。

正是基于这样的认识,专业服务能力一直是君伦追求的律所核心品质。“走适度规模化的专业强所、精品名所之路,致力于建设一个有温度有归属感的律师事务所,是我们合伙人对事务所的定位,也是君伦的愿景。”

对于事务所接下来的发展规划,丁德应表示,2019年事务所的适度规模化将见成效,在保证专业度不断提升和影响力不断扩大的前提下,保持适度的发展规模和追求更高的人均创收,为五年内达到创收过亿做准备。

“亿元所”数量的增长势头仍将持续。

无论是依靠律所内部业务的自生性增长带来的亿元创收,还是选择以律所间的合并重组来扩大规模,亦或是通过以快速吸收律师和团队的方式来实现规模和创收上的突破,成为“百人亿元所”仍会是接下来一段时间内不少事务所的发展目标。

随着区域内法律服务市场的整合加速,客户和人才资源进一步朝着区域内头部“亿元所”聚集,现有格局将会改变。当“亿元所”从律所的“小目标”变为区域前列律所的“标配”时,横向竞争又会进入另一重境界。

大、中、小所如何在潮流中搏浪前行,需要明确关于自身「更清晰的定位」和制定「更科学的战略」。把握趋势,谋定而后动,方能占据一缕先机。

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