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一部海关业务发展史,看大牛律师如何将小众新领域开发为独门绝技?

作者 / 毛姗姗

来源 / 智合


2018年8月24日,环球律师事务所官方微信和昊理文律师事务所网站同时发布消息:环球与昊理文进行业务合并

此消息一出,颇令人意外。虽然律所合并在近几年已经成为常态,“规模化”的概念已经成为行业内共识,但根据智合此前对于环球的采访,环球的风格一向稳健,对于合伙人团队引进颇为严格,自1984年成立以来,从未进行大规模的扩张,此次业务合并,昊理文十多人团队均纳入环球,动作不小。

“昊理文有非常专业的贸易合规与海关业务团队,该领域一直是跨国企业最重视的业务之一,这为此后提供海外客户更好的服务奠定基础,也为环球开拓了海关业务这一新领域。”环球律师事务所主任刘劲容律师说。

昊理文的海关业务究竟有多厉害?为什么这一看似系属于合规的小众领域能够使得一家律所将此作为“一招鲜”在市场上屹立不倒?昊理文和环球业务合并之后,该海关业务又会有怎样的发展规划?

通过对原昊理文律所主任赵德铭(现环球合伙人)的采访,我们来看海关业务领域的十多年沉浮。

成立于2003年的昊理文现已经在海关与贸易合规领域受客户圈高度认可,但它同样经历了一个从做外商投资、并购为主到逐步专业化细分的过程。昊理文的创立颇为偶然,赵德铭[1]虽然不是创始人,创设新事务所的主意却是他提的。

2002年,还在上海小耘律师事务所的赵德铭跟傅明博士提起创办一家合伙制律所,傅明当时还在高校任教,认为自己尚未做好准备。恰好美国普衡律师事务所正在拓展中国业务,急需中国律师,找到赵德铭,赵德铭准备去普衡香港办公室试试。

就在他刚跟普衡签完合同,着手准备赴港事宜,赵德铭突然接到了傅明的电话,“我辞职了,我们一起办所吧。”

“……”

因为先前已经答应了普衡,于是赵德铭将厦门大学的博士师弟介绍给傅明,由他们创所,自己先去外资所看看。

2003年,加入普衡所不久的赵德铭站在香港中银大厦的大楼里,远眺维多利亚港,看着夜幕下灯光点点,突然发现香港早已经没有1995年给他的震撼景象。

1995年,在准备博士论文的赵德铭正在香港一家律所短期任职,那时候的香港,尚未有金融危机的预兆,车水马龙,热闹喧嚣,仿佛全世界的热钱全部涌向此地,一片繁荣。

但市场变化瞬息万变,短短几年,内地市场兴起,跨国公司的亚洲总部在中国入世之后,逐渐移到北京和上海。核心客户也从原来的外资律所逐步转向中国律师,而中国律师在外资所执业依然会受到限制。

具体基于家庭的考虑,大背景是对于未来趋势的判断,赵德铭申请转入上海普衡。2004年8月1日,应朋友们的召唤,赵德铭加入了昊理文。

昊理文早期的业务以公司、外商投资以及并购为主,赵德铭在普衡的一年,并未缺席昊理文的重大事宜,每每他飞回上海的时候,昊理文的合伙人朋友们都邀请他一起参加聚会。赵德铭加入的时候是第六个合伙人,当时昊理文所有合伙人均为博士。“博士所”也成为一大亮点。

“早期外商投资企业蓬勃发展、外商投资并购业务繁荣,大量的外资进入中国市场。在进入中国市场之初,他们在中国本地是没有内部律师的,所以有大量的法律工作需要找外部律师。我们当时做的相当于中国目前跨国公司内部法律顾问的活,例如审查所有的合同,解决各类法律问题包括劳动、诉讼、并购等等。”赵德铭说。

2007年,美国金融危机前夕,赵德铭正好在美国出差,他那时预感到两点:第一,美国的金融危机将导致美国缺钱,从而会影响中国的外商投资和并购,外商投资在中国会缩水;第二,越来越多的跨国公司在中国拥有了自己的法务部,而原先昊理文对于外企的服务本质上是类似内部法务的相关工作。这意味着如果不做突破,未来昊理文的业务会颇受影响。

但同时,也可以看到的是:中国正在蓬勃发展,作为一个需求市场,将会有大量的进口;新的外商投资下滑以及现有外商投资因中国生产成本变高一些工厂撤离中国,但是商品仍会进口到中国这个有着巨大需求的市场,大量的进出口以及贸易问题将会促生诸多海关与贸易问题。

在当时,昊理文已经有了一些处理海关问题的实务经验。基于此,赵德铭将海关与贸易业务为昊理文的核心产品进行研发。

“律师把服务称为专业,用我的话说是产品,产品必须具体,因此一定具有细分的专业领域。一家律师事务所具有竞争力,必须对新的需求有敏感度,有适当的预判,并能适时提供新产品。”

——赵德铭

2007年,鲜有律师事务所将海关业务当成单独的业务领域来对待,甚至“合规”问题也未受到很大的重视。海关与贸易的相关法律问题仍作为其他业务领域如行政、刑事的辅助或者衍生性的问题,而偶尔为之。

目前“外商投资”法律业务日渐式微,且市场上有多家大所盯着这块蛋糕,日常公司以及外资直接投资业务的利润率下降。“贸易合规或者海关业务将会是个非常重要的市场”,这是赵德铭对于需求的判断。

“看准客户需求”+“按规律来行事”= 律师打造新产品之道

“我一直在琢磨或者判断客户的需求,而产品观念也是在担任伊士曼-柯达大中华区内部法律顾问期间得来的。起初我并不很理解。一个胶卷,一会弄出个包装,一会又弄个规格,一会这个时髦,那个宣传,但后来慢慢琢磨就明白了,这就是客户的需求。满足客户需求的东西就是有质量的产品。”

1999年,赵德铭担任伊士曼-柯达公司大中华区法律顾问。当时柯达是在中国最重要的跨国公司之一。担任内部法律顾问的经历,让赵德铭熟知客户的语言和心理,21世纪初,能够了解跨国企业内部运作的法律人还凤毛麟角。

在柯达期间,赵德铭遇到一个海关案子,需要协助海关对柯达供应商的调查,涉及是否供应商有“走私”问题,这成为海关事务于赵律师最早的启蒙。

如果说明确客户需求是基于对市场的前瞻性判断,“按规律行事”更需要经验积累以及超强的学习和总结能力。赵德铭此前为厦门大学法学院博士及副教授,有海外留学经历,这是他们研究、开发新业务能力方面的伏笔。在此过程中,原上海海关学院法律系老师周和敏由昊理文的一名兼职律师转成为全职合伙人。

而赵德铭之前在小耘律所担任合伙人期间,为某跨国公司做过一个全方位的贸易体检。客户是一家中外合资企业,合资企业要变成外商独资企业,这里涉及合资期间的诸多风险点。为防止历史遗留问题,赵德铭与团队律师们检查了客户三年的进出口材料,分析、评估所发现的问题,并代理客户向海关进行自我披露,主动补税,问题得以顺利解决。这一对于客户业务的完整梳理,为赵德铭对于海关业务的全面了解奠定了基础。

在确立海关与贸易业务的核心产品并勾勒出了“产品模型”后,通知市场或者说品牌宣传同样重要。赵德铭开始向之前的客户进行该业务领域的内部培训和外部演讲,传递涉及企业海关问题的解决方案。从最初的危机解决到逐渐的法律体检前移,为企业预防处理,慢慢将业务深入到各个环节。

在很长一段时间,昊理文律师都为《上海国资》投稿,写专业评论,并接受媒体采访阐述对于专业化的理念,参加各类海关相关论坛,逐渐让市场知道这个业务。

海关业务虽然看上去是小众需求,但事实上随着国家对合规的重视,对外企监管的趋严,对于贸易合规与税的需求正在增加,而昊理文开始进行产品的精细化雕琢,将海关与贸易业务进行了非常细致的分类。例如海关与税务筹划领域下分十个板块(如图1),就质量检验检疫针对7个不同行业有针对性的法律咨询服务(图2)。

△ 图1

 图2

久而久之,昊理文海关业务在客户内的口碑也逐步建立,开始有客户主动上门找到赵德铭咨询并指名要其提供法律服务。

“实战经验积累起来之后,口碑就越来越好,也有更多客户,都是一流客户找上我们。”赵德铭说,“一开始,其他律所基本上没有这块业务。”

因为中国的海关系统是一个垂直管理并且又相对封闭的系统,在外界尤其是外企看来,模糊而又神秘。“不透明”、“水很深”是他们的固有印象。对于企业而言,海关问题的高风险在于,一旦被查有问题,面临行政责任还是刑事责任往往没有预测性。

并且早期中国还是制造工厂,很多化工公司都是加工贸易模式,保税进来,需要再出口,在海关手册管理下,进出口需要一致和平衡,如果不一样,就非常容易出合规问题。

看准需求,“人无我有”是昊理文在海关与贸易合规领域能独占鳌头的主要原因。

海关业务的难点在哪儿?为什么它没有一开始就让其他律师一窝蜂的涌入?

答案是:门槛较高,对实践经验有高要求,新人难以一下子把握门道。

就海关与贸易合规业务而言,仅仅了解规则远远不够。它要求知其一,又知其二,以及大量的“临床经验”。

首先,在了解规则的基础上,需要懂得海关机构内部是如何运作的,审查标准在操作过程中又是怎么实践的,此为知其一。

其次,律师需要非常了解客户,对于海关贸易合规需求量最大的是跨国公司,跟跨国公司的沟通能力以及解决跨国公司问题的能力是关键。因此,做跨国公司海关业务,必须首先是优秀的涉外型的律师,并且有解决方案。

“一旦出现海关案件,例如客户接到通知,货物在中国被认为是走私,工作人员被关押,在这种情况下,对于跨国公司的客户而言,压力会非常大。整个中国区、亚洲区甚至总部都会非常紧张,各个业务部门很可能有不同的利益诉求,但是大家不约而同地会将这种压力传递给律师。你要知道在此时怎么跟每个部门沟通,怎么解决问题。”赵德铭说。

再次,海关案件具有无法预见性。海关缉私局既能办行政案件,也能办刑事案件,最后案件定性,取决于海关缉私人员发现什么。这种不可预测性和后果的严重性,直接对律师的依法抗辩能力提出要求。能否在第一时间内,有理有据找出全面的事实和证据,特别是以有助于企业排除行政后果乃至刑事后果的事实和证据,这需要大量的实战积累才可能凝练成当下的临场反应。

“这种基于事实和证据的抗辩能力,不是一朝一夕能够养成的,不是仅仅熟悉法律规定就能做得到的,他必须有多年为企业咨询、代理和抗辩的实战经验。”赵德铭说,“正如医生一样,如果没有十几年的临床经验,是很难真正找到症结,更谈不上解决方案。”

当律师成为“产品导向”,意味着所提供的服务需要不断升级,即对于政策、形势、市场需求的变化要急速地进行反应。“人无我有”之后,需要做的是“人有我优”。

昊理文与环球业务合并之后,赵德铭的海关与贸易合规团队依然有十多人的规模,也包括外部法律顾问。除了日常其他咨询以外,有两个核心产品,一是“海关商品归类服务”,二是转让定价。

“归类服务是很特别的,海关最难的业务就是归类。为了确定税率,需要找对应的税号,产品编号之间的逻辑联系非常复杂,要根据这个归类规则进行编号。要把这个归类弄准确,至少要符合两个条件:一是对归类要非常熟悉;二是对产品非常熟悉。”赵德铭指出。

未合并之前,昊理文就有一个专门的海关商品归类服务中心。有三位专家做归类,还有三位律师辅助,极大地提高了效率,同时也替客户节约了成本。“转让定价”更为复杂,但也是赵德铭的业务领域之一,同样也是海关业务团队的核心产品。

“跟着规律走是很重要的一个原因,做好准备同样重要。”赵德铭说。

看好方向后进行知识储备,将相关涉及的知识理解掌握,一旦有需求,抓住机遇,抓住之后就坚持。

这是小众领域开发的不二法门。

整个市场也在发生变化。2017年,为达到我国加入WTO《贸易便利化协定》[1]的要求,我国启动“通关一体化”改革, 7月1日起,全国税收征管方式改革扩大到全国口岸所有运输方式进口的《中华人民共和国进出口税则》全部章节商品,各区域通关一体化审单中心不再办理相关业务,这对海关业务产生较大的影响。

对于企业而言,进出口自报自缴,海关基本上不予预先审核,提高了报关效率,但同时也对企业守法合规水平提出了更高的要求。

“小问题可能会累积成大问题。海关从审核变为受理后,一方面通常不再有关员进行审单操作,申报中存在的问题难以被及时发现,或导致逐月逐年累积,但被海关事后审核一旦发现,可能给企业带来处罚甚至降级等严重后果。”赵德铭说。

当企业的合规压力越来越大,一方面,很多企业都增设了贸易合规经理的岗位。

另一方面,对于律师而言,也意味着业务量的增多,企业在合规上启用外部律师的频率也在增加。近几年,危机处理,海关稽查案件、缉私局调查案件等刑事案件都在增加。

一个领域的需求增大,必然有更多竞争者涌入。企业合规需求的增加,使得海关与贸易合规业务领域也正在被更多律所关注,红圈所和一线大所也逐步瞄准这块市场(有专门团队从事该业务),并利用全所的平台优势争取海关业务。竞争正在加剧。

“需求在上涨,竞争在加剧,但我们依然有优势。”赵德铭说。“如果把这个业务看成一个产品,目前该产品已经成型,整个中国都应该成为市场,并不局限于上海或者广东。而加入到一个具有多个重要网点的律师事务所,能够节约布点成本,整合很多资源。”

最终,昊理文选择了环球。

但凡律所合并成功率较高的,必满足三点:理念相合,业务互补,人员互信。

“理念相合”正如步入婚姻之前要求双方的“三观一致”,这意味着对待律所采用怎样的分配制度,怎样的管理方式,怎样的对外形象,走怎样的律所发展道路要有一致的认同。

“业务互补”恰如婚前的经济基础,律所作为商业机构考虑到合并,看重双方合并后能否带来“增益”,而针对利益冲突较少的互补型业务,利于实现客户共享,给整所带来更大的价值。

“人员互信”是指合伙人之间的信任关系,如果前两点能够决定是否能合,这一点决定合之后能够走多远。

可以说,至少目前来看,昊理文和环球的业务合并满足了这三点。

在理念上,昊理文和环球均强调“合伙人队伍的整齐性和专业性,对待客户的‘一站式服务’”。

在业务互补性上,环球是涉外业务起家的老牌所,在专业能力和户服务的质量上有口皆碑。根据Thelawyer 《Asia Pacific 100 2018》报告中的数据显示,环球在跨境交易项目上占项目总数的65%,在创收上占比70%。[2]跨境范围覆盖美国、欧洲和香港,仅次于方达和汉坤。

而昊理文此前涉外客户占比90%,而环球的国际贸易以WTO规则、337调查等争端解决为主,两者在业务上的互补性很高。对双方而言,未来的业务都有很大的增长空间。

至于“人和”与“互信”,赵德铭说,“环球从一开始就非常有诚意,对于环球阳光、简单而又务实的文化,也非常欣赏。”

在采访环球合伙人张昕律师时,他也指出,“昊理文多位律师与环球的很多合伙人在业务合作、人生经历方面有很多交集,大家相识相知多年。”

合并启动两个多月以来,昊理文十多名人员已经转入环球的办公室。预计明年,所有人员均会到齐。

赵律师也希望加入环球之后,能为环球带来更多的增长。

环球近几年的发展大家有目共睹。“以开放的心态,积极探索在新的业务领域及地域市场的发展机遇”或许是原因,本次与昊理文合并也是环球开放又深思熟虑风格的体现。

对于未来发展,刘劲容律师指出,“我们期待昊理文海关与贸易合规业务注入环球平台之后,能够以此为契机,大力拓展国内及跨国公司的相关业务,为环球与昊理文的客户提供更加深入、广泛、优质的法律服务;同时,环球的平台也将竭力支持赵律师与周律师在其现有业务与客户的基础上,进一步拓展外商投资、公司并购、争议解决等领域的业务。”

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