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律所的竞争对手,不仅仅是同行

作者 / 吴剑霞

来源 / 智合


The world is woven from billions of lives, every strand crossing every other. What we call premonition is just movement of the web. If you could attenuate to every strand of quivering data, the future would be entirely calculable .

“世界是无数生命交织的网,所有线条纵横交错,我们所谓的预感,无非是网内的变动,如果能消除每根线条上的颤动数据,未来就可以被彻底掌握。”

《神探夏洛克》第四季第一集里,夏洛克·福尔摩斯对他的哥哥麦考夫·福尔摩斯如是说。

而抛开剧情,这句话放在任何一个时代,都可以作为把握当下趋势的准则。

“咨询业有三大咨询公司,会计业有四大会计师事务所,猎头行业则有五大猎头公司,但律所中却没有几家能如上述巨头一样占据行业主导地位。”

这是《经济学人》在2015年得出的结论。到今天,这个格局依然如此,尚未且远未诞生寡头。

绝大多数律所才刚刚进入发展阶段,还未摆脱某个特定人物对律所的决定性作用,尚未经历很多英美百年大所早就遇到的律所管理与发展问题,譬如风光无限的律所顷刻间破产。

2012年,《财经内幕》(Business Insider)曾经发布过一篇文章,记录了美国八家颇具规模律所的兴衰历程,其中不乏久负盛名的百年老店。

其中一家是律师人数超过1000人的杜威路博(Dewey & LeBoeuf LLP),其倒闭的原因无外乎以下三个:

其一、错估时势,扩张过快。连续合并后理念、机制尚未磨合好,2008年的金融危机就席卷全球,致使其业务迅速萎缩——业务架构无法抵抗经济下行。

其二、横向招聘,薪资过高采取直接外聘明星合伙人的方式以快速拓展业务,且承诺这些合伙人即使在经济不景气之时每年都可以拿到固定数额的高额薪资(最高可达千万年薪)。

其三、缺乏凝聚,骨干流失。为了支付明星合伙人的薪资,债务高达3.15亿美元,其中2.25亿是银行欠款。因为大批合伙人都不是内生培养,缺乏凝聚力,300名合伙人流失三分之二。这使得银行丧失信心,催促其提前还贷,由此造成“人员流失-业务疲软-无法偿债”的恶性循环。

合并、业务拓展、凝聚力、良性的发展循环,都是律所管理当中的几个核心问题,杜威路博的破产放到今天依然是一个非常值得学习的案例。

如果律所管理者不能准确把握经济趋势与行业动态,不能制定科学的扩张战略,不能建立合理的分配机制,不能设计完善的人才培养梯队,就注定无法走得很久很远。

所以,律所的领导者们,我们要勤奋学习他人的成功经验,警惕失败的陷阱。

“四大”正日渐渗入律所的传统领域

四大会计所律师已近万人

律师小心了,会计师要来抢生意了

这些标题彰显了行业的焦虑。

2017年,ALM Intelligence的调查报告显示,69%的受访律所领导人们将“四大”的法律部门视为重大威胁,因为在2016年,“四大”法律部门的律师人数平均就已经达到2200名,几乎与霍金路伟、众达、高伟绅、金杜等规模领先的国际大所持平。

为什么四大会计师事务所都在向法律市场渗透?本质原因是“四大”的业务和法律业务有重合,且他们可以通过审计、税务和咨询的知名度及专业度,顺利扩展到法律领域。

自2009年起,“四大”就开始豪气的收购之路。不仅仅是咨询公司,律所也在射程范围之内。其目的非常明显,就是构建“一站式”的综合服务,以降低成本,增加获客,开辟新的创收增长点。

律所的危机意识来得有点晚。也有人说,四大会计师事务所是“当今法律界最大的、被低估的威胁”。

目前,“四大”的法律部门的发展存在局限性,都是现有业务的延续,提供的法律服务主要与税收相关,此外在知识产权、劳务和就业、收购兼并等相关业务领域也有所增长。

但五年之后,就说不准了。

竞争对手可能不是你所处行业的企业,现实印证了这句话。“四大”和律所都在往多元化方向发展,但相比之下,会计师事务所会快一点,律师事务所会慢一点。

所以,律所的领导者们,我们要加快革新的步伐,抓住趋势。

不仅仅是会计师事务所,律所们还要警惕其他行业的对手。

香港普华永道互联网分析师Tom Birtwhistle对《财经》记者表示,中国互联网渗透率增长正在放缓,现阶段很难获取新用户,需要转向增加新的服务以增加每一个用户创造的收入。对于BAT而言,有哪些新的服务呢?法律行业是其一。

越来越多的替代性法律服务崭露头角,律师不再是唯一可以处理法律问题的主体,法律科技行业正在兴起。跑马圈地的时代结束了,个人、团队、律所都要往“强”的方向发展。

如果律所要像工厂那样提供服务,那么法律服务行业的最终赢家会是科技企业。

船大调头难,但船大能起浪。法律人站在指数增长的前端,需要升维布局,降维打击。

这是一个很好的时代:业务入口正在发生变化,人工智能、区块链、量子算法、新材料等新技术不断涌入市场,新的行业随时都会被开辟出来,任何的后来者都有居上的机会。

在这个时代,律所如何构筑差异化品牌,如何借助技术降低成本,如何激发律所内部交叉销售,如何平衡人才杠杆,如何协调合伙人关系……这些问题,都需要开路者们共探共商。

“未来法律人简史”——智合论坛2018将于12月再次在上海举行。

整个论坛如同一本书,分七个章节。

序章是【本土资源、全球智慧】,以中外眼光看当下法律行业。

第一章是【仰望星空】——《法律人的明天会怎样》作者Richard Susskind作“法律人如何预见未来”的主演讲;第二章是【拥抱趋势】——哈佛大学商学院教授Ashish Nanda作“全球大趋势”的午餐演讲。

两个章节均设置高峰对谈,拟邀请来自中国红圈所、英国魔圈所、美国华尔街律所、“四大”、花旗集团、钱伯斯、汤森路透及知名法律科技公司的代表等多位国内外重量级嘉宾进行主题高峰对谈。

第三章的【管理分论坛】探讨律所的致胜之道——全球律所管理专家Dan Dipietro分享“律所为什么会失败”;第四章的【业务分论坛】探讨全球机会与本土挑战——花旗律所集团研究部总监Gretta分享“美国法律市场透视”;第五章的【科技分论坛】探讨法律科技的突进与反思——牛津大学Daniel Susskind分享“专业人士的未来”。

每个分论坛都设置圆桌对话,拟邀请来自英国魔圈所、美国华尔街律所和国内红圈所的管理者进行三方对谈,国外知名法律科技公司LegalZoom、Ross、Axiom及国内多家法律科技企业代表进行智慧碰撞,Google、腾讯、阿里、百度、小米、滴滴等国内一线互联网企业法总进行前沿对话。

第七章是【干杯,未来!】,以“全球并购业务趋势”作为压轴演讲。

2018年12月16日,中国上海,我们一起参与【智合论坛2018】,畅谈法律行业的昨天、今天和明天。

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