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我们和顶尖律所的差距,在于四个方面

作者 / 吴剑霞

来源 / 智合


如果说美国是世界上法律服务市场最发达的国家,那么英国就是国际上律师业历史最悠久的地方。律所对外如何扩张、对内如何管理各分所、如何确定业务方向、什么阶段制定怎样的发展战略……这些问题,英国律所可能最有发言权。

“世界上230个国家的法律服务市场中约27%都适用英国法,全球公司业务仲裁的适用法律大约40%为英国法,加之得天独厚的语言优势和伦敦的金融中心地位,使英国律所拥有强大的全球定位。”《律所再造:律所革命的宣言书》的作者潘言博(Jaap Bosman)如是总结。

伦敦是与纽约相媲美的全球法律市场。于是,这一趟的智合2018“中国律所领导力和发展战略”代表团来到英国。

坐上马车,从大本钟、特拉法加广场巡游到威斯敏斯特教堂、牛津剑桥俱乐部,畅览英伦往昔与今日的流光溢彩;西装革履,从CMS英国金马伦麦坚拿律师事务所(CMS Cameron McKenna Nabarro Olswang, LLP)、钱伯斯榜单总部,到昆鹰律师事务所(Quinn Emanuel Urquhart & Sullivan, LLP)、大律师公会,探索着英国律所管理的精义和品牌搭建的奥秘。

CMS:外部律所联盟+内部财务独立

△ CMS休息区

2017年,CMS英国金马伦麦坚拿律师事务所在并购领域中被彭博社评为欧洲排名第一。

这家欧洲第一大的律所,目前在42个国家设有74个办事处,核心业务领域是能源、金融、基础设施与项目融资、生物科学与医疗、房地产与技术、传媒与通信。其律所Logo有一个明显的“Tax”,因为在这一业务领域CMS有100名合伙人、800名律师,堪称欧洲最大的税务律师团队。

CMS以律所合并、联盟战略著称:

2008年1月,CMS通过收购罗马尼亚律师事务所Hayhurst Robinson扩大了其在欧洲的业务。

2013年12月,CMS Cameron McKenna宣布将与总部位于爱丁堡的Dundas&Wilson律师事务所合并,合并于2014年5月1日完成。

2016年10月,CMS Cameron McKenna宣布将与英国律师事务所Nabarro和Olswang合并,以人数创建全球第六大律师事务所,合并于2017年5月1日完成。三所合并后,新的律所以CMS的名字来开展业务,而英国区域则使用CMS Cameron McKenna Nabarro Olswang, LLP名称。合并后首次晋升的47位合伙人中,伦敦办公室晋升人数最多,达11人。

此外,CMS建立了“亚太合作网络”,使澳大利亚、中国、印度、印度尼西亚、日本、新加坡、泰国以及越南的顶尖律所汇聚起来,共同致力于解决客户的跨区域法律与监管问题,为各类相关业务的客户提供广泛服务。

△ CMS执行主任Duncan Weston

当被问及CMS与DLA Piper、Baker McKenzie这样的规模大所有什么区别时,CMS执行主任Duncan Weston回答道:“DLA Piper和Baker McKenzie的组织架构相对更加中心化,财务层面注重分所利润的统一分配,此外,Baker McKenzie的不同分所之间还会有案源介绍费,但CMS情况迥异。CMS分所之间的财务都是独立核算的,利润并不分配,且相互之间介绍案源并不收取提成。但是CMS有着共同的品牌和集体的支持,并会在整个律所层面通过不同业务和不同行业进行有效的整合与协作。”

这位有着25年律所管理经验、今年新上任的执行合伙人强调:“我们不干涉分所的业务,因为我们相信我们分所的同事对当地市场和法域文化更加了解,我们需要做的就是给予集团的支持。”

尽管分所的利益分配机制各自独立,但为了CMS的整体品牌和发展,各分所依然会取出总创收的1-2%作为律所发展的统一经费。其中,30%-40%用于品牌宣传与市场拓展,30%-40%用于技术投入与设备维护,剩余的20%-40%用于人才培养与梯队建设。

CMS的核心价值便是“Your World First”。这不仅包括对客户的极致服务和需求的定制化满足,也包括对加盟成员所的充分尊重和激励。对于律所品牌和整体战略的共同坚持,对于加盟成员所利益的充分保障,这可能就是CMS蓬勃发展、雄踞欧洲第一大所宝座的原因所在。

△ 智合一行参访CMS 

昆鹰:专注诉讼+提高利润

在诉讼领域有这样一个现象:世界上有很多律所从事诉讼业务,也有不少小规模的律所只做诉讼业务,但几乎没有只做诉讼业务的大所。

然而,一家律所竟然将这样的Slogan挂在官网上——“诉讼是一场零和游戏,有人赢,就有人输,我们通常会赢。”

口气很大,但它确实做到了——高达88%的胜诉率,为原告当事人赢得超过510亿美元的赔偿金,合伙人人均利润(PPP)自2011年起就始终高居世界第二。

△ 昆鹰伦敦办公室执行主任Richard East

这家律所就是昆鹰律师事务所。在诉讼领域,昆鹰是唯一的例外。“目前我们在18个法域拥有800多名律师,在四大洲九个国家设有办公室,但是所有办公室都只做一类业务——争议解决。” 昆鹰伦敦办公室执行主任Richard East如是说。自创立之初,昆鹰便坚定只做诉讼业务,迄今为止三十余年从未改变。诉讼是昆鹰的“鲱鱼刀”,“诉讼帝国”之称实至名归。

谈及竞争对手“魔术圈”(Magie Circle),Richard分享昆鹰的优势就是专注于诉讼与仲裁,不做并购等其他业务,反而少了很多利益冲突,少了很多掣肘。此外,昆鹰的另一大武器是白领犯罪,帮助公司高管应对SEC、DOJ、英国反欺诈办公室等机构的调查。

昆鹰伦敦办公室创设于金融危机前4个月,用其Richard的话说就是“最享受金融危机的律所”。说起来,昆鹰伦敦办公室还是以起诉欧洲最大的投行出名的。

创业初期,其杠杆率(合伙人与律师的比例)为1:1-1:1.5,发展到目前已经调整至1:4。十年里,昆鹰伦敦办公室从1名律师发展至100名律师。2017年,17位合伙人的年创收总和达1亿美元。这些合伙人的平均工作时长为2000-2500 小时/年,比行业平均的1400-1500小时/年高出1.33-1.78倍。

一方面,让合伙人更多地创造计费收入,一方面,又雇佣临时合同工协助具体专项案件。这样,昆鹰节省了成本,也提高了盈利,让合伙人和律师享有更高的收入,这正是昆鹰可以吸引优秀人才的秘诀之一。优质人才到位,精湛的业务能力自然具备,不断创造更多的利润。二者相辅相成,形成可持续发展的闭环,使得昆鹰的诉讼招牌所向披靡。

△ 智合一行参访昆鹰合影

钱伯斯:避免6个申报误区

目前,超过51%的跨国企业法总已将钱伯斯列为其选聘任一法域外部法律顾问的首要参考标准。这家自1990年起开始发布对全球185个法域的律师事务所和律师独立排名的机构,捏准了律所们的乙方心态。于是乎,律所们也越来越关注自己在钱伯斯每年出版的八本全球及重要法域钱伯斯指南中的排名,而中国律所尤其关心钱伯斯亚太指南。

因此,智合这次特意设置了钱伯斯总部的参访行程,请钱伯斯全球总编Rita Ghosh、主编Sarah Kongan、副主编Dennis Li深度解读钱伯斯申报过程中的注意事项。

钱伯斯的亚洲团队目前为20人规模,主要研究律所排名和律师排名,考量因素主要为客户服务质量、专业素养和能力以及客户反馈,其中,客户反馈是重中之重。钱伯斯会通过电话访问或者其他渠道与客户进行交流,“因为客户最有发言权”。

△ 智合一行参访钱伯斯总部

钱伯斯主编Sarah Kogan指出了申报钱伯斯榜单时常见的误区:

1、所有的东西都是数据?No!

不是纯粹走量,不关注质的量效果不大,申报案例需是“质+量”的结合,在案例撰写过程中,要阐明为什么选择这个案例、这个案例的特别之处。钱伯斯对于客户大小没有特别倾向,即便服务的是小客户,只要案例有特色也会参考。

2、推荐人的职位在所在公司中最重要?No!

真正了解你业务的人才最好,最合适。

3、钱伯斯只选择部分律师进行访谈?No!

调研样本永远不可能覆盖全部律师。

4、钱伯斯也会关注其他法律排名机构?No!

独立研究,不参考或者抄袭其他排名机构。

5、会因为其他律所律师的意见而产生偏见?No!

多方信息渠道验证。

6、申报期越长越好?No!

充分利用申报文件,打造律所/团队/个人优势和主营业务。

从无到有,由小变大,律所在不同阶段会遇到不同问题,从生存问题到发展问题,从案源拓展到品牌建设,从分配机制到国际布局,每一个命题都可以在英国律所的百年发展历程中习得适合自身的经验。

还等什么?我们继续智合英国行吧。参访牛津大学,体验牛津这座被誉为英国皇族与学者摇篮的城市;泛舟康河,探秘剑桥商学院三大精品课程;联手花旗私人银行律所集团举办“花旗银行-中英律所领袖峰会”,看“魔圈”“银圈”与中国律所的思想交锋……

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