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当我们谈律所战略时,我们在谈什么?

作者 / 张大超 上海正策律师事务所

来源 / 智合


近日,在智合2018首届思享会上,我又一次近距离地聆听中伦执行主任乔文骏律师分享中伦律所管理和国际化战略的秘密。我对“乔帮主”谈及的中伦于2007年、2017年聘请战略咨询机构协助中伦制定发展战略,印象颇为深刻。

其实,在先前拜读《中伦的秘密》这本书时,我就有注意到其中提及中伦曾经请战略咨询公司提供战略咨询,核心是对专业领域的发展提出战略规划。

在分析中伦的优势、劣势和机会之后,咨询公司提出,中伦要培育高科技、劳动法、传媒、破产与重整、知识产权、工程与基础设施建设、海商海事、公司债等八大领域的业务。正如乔文骏主任分享的,正是因为战略的明晰,让中伦从一个以建筑领域为主的律所,逐渐成为行业领先的综合性、国际性律师事务所。

笔者早年曾从事过管理咨询行业,在国企、民企从事过企管、品牌、行政、人资等工作领域十余年后,到了上海正策律师事务所任职战略发展总监。有不少朋友都很感兴趣,为什么在律所会设有这么一个岗位,大家其实隐含的问题是——律师事务所也需要战略吗?

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★ 战略到底是“什么鬼”? ★

在管理学书籍里,对于“战略”一词至少有几百种定义,大家也往往将战略目标、战略规划、发展战略、竞争战略、职能战略等混为一谈,管理学大师们也不断更新着战略相关的词汇,

那么,“战略”到底是什么?

笔者以为,所谓战略,就是指组织为了实现可持续发展做出的一系列带有全局性和长远性的谋划。“不谋全局者,不足以谋一隅,不谋大势者,不足以谋一时。”

通俗来讲,战略就是做正确的事,相对而言,战术就是正确地做事。

毋庸讳言,律师事务所作为一个“商业组织”,当然也要制定自己的发展战略,以指导律所的健康发展。中伦作为律师行业“首吃螃蟹者”,聘请专业战略咨询机构为同为咨询服务业的自己制定发展战略,以指导律所业务战略、合伙人架构以及国际化布局。对于任何一位律所管理者而言,绝不能用战术上的勤奋来掩盖战略上的懒惰。

对于律所的战略制定,大概可以包括四个层面,包括战略愿景、战略目标、业务战略和职能战略。

每位律所管理者首先需要确定的是,自己要成为一家什么样的律所?我们可以看到锦天城、大成、盈科的不断变大,也可以看到金杜、君合、中伦等律所对于专业化的执着以及对于规模的谨慎。

其次,要明确律所3-5年的战略目标,即律所的规模、业务领域和合伙人队伍要发展到什么程度?

再次,要明确律所的业务战略,专注资本金融还是公司商事,抑或是家族财富传承、交通事故?

最后,要实现律所既定的战略目标,需要明确律所的职能战略,也就是指导律所的资源配置,包括财务资本、人力资源、品牌推广、市场开拓、知识管理、IT技术建设、律所文化建设等方面。

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★ 律所如何开展战略管理? ★

进入律师行业之后,随着在业内的交流日趋增多,我不断发现,在一般公司以及其他行业早已熟悉的一些管理机制在律师事务所依然还在探讨阶段。相当一定比例律师事务所对于战略管理的理解,以及律所战略管理体系建设依然处于初级阶段。

大家经常把“战略目标”和“战略管理”混同,然而一个完整的战略管理体系,包括战略分析、战略制定、战略实施和战略控制,而且这个过程循环往复,持续优化。

未来十年,信息技术、社会制度和法律体系的巨变将会对律师的业务结构和法律服务模式带来直接的影响;中国供给侧改革、去杠杆、消费升/降级将使得律师事务所的客户及业务发生直接变化;人工智能、大数据以及如四大会计师事务所、法律咨询服务机构等行业新进入者给律所竞争带来新的竞争态势。

这些都是战略分析的范畴,更偏重于外部的机会和威胁。智合作为行业观察者,最新出炉的《中国法律市场观察(2018)》里翔实的行业数据可以给到律所战略的制定以有益的参考。

完整和科学的战略分析是律师事务所管理者制定律所战略的基础,包括分析外部战略环境(PEST分析,包括政治、经济、社会和技术对与法律服务行业的影响)中蕴含的机会和威胁,另外是分析律所内部所拥有的资源、能力中的优势和劣势。其中,SWOT分析是战略分析的最为给力的分析工具。

很多管理者都非常关注如何为组织制定一个伟大的战略,但常常不那么注意如何在复杂的组织中实施战略。

在战略制定后,则是将战略规划细化到每一年、每一个月乃至每一周的工作计划中去,是一个目标分解、组织绩效的循环工作,不断提升律所整体运营能力。

类同于公司组织,律师事务所一般也是由股东会(合伙人会议)、董事会(管理委员会)、经营层(执行主任及职能部门高管团队)组成。合伙人会议负责制定律所战略,管委会、执行主任等则是战略实施的主体。

战略实施首先是自上而下的战略目标分解,每一个律师团队、每一个职能部门及员工都应该有自己的KPI指标,每月、每年就KPI指标完成情况进行复盘和考核,并与绩效奖金挂钩,这本也是司空见惯的战略实施体系的一部分。

每一年、每一季度对经营业绩进行复盘和回顾,结合战略目标达成情况以及内外部战略环境的变化,不断优化调整战略目标,这才是一个相对完整的动态战略管理过程。

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★ 律所的核心战略议题清单 ★

基于前文的战略框架以及律所发展战略发展阶段,中国律所目前面临一些共性的战略议题,其实是值得每一家律所来自我审视的:

1.律所的规模化目标是怎样的?小而美、中型所还是宇宙所?

2.律所的区域定位是什么?安于一隅、全国拓展还是国际化拓展?

3.如何招募、培训和留住优秀律师?

4.律所的内部分配机制如何优化?

5.律所的市场和品牌营销如何开展?

相信,这些战略议题对于大部分律所而言并没有清晰的认知,对于律所的长远发展的指导也就无从谈起。无论如何,战略就是要决定不做什么,继而去在有限的资源与能力情况下作出对律所长远发展最为有利的决策。

作为法律服务行业的新进入者,我一方面会把自己定位为行业观察者,观察这个行业,观察法律人的未来;另一方面我也会把自己定位为行业建设者,我期待用多元化的职业经历,给到律所给到行业更多的建设性的贡献。

以上核心战略议题,我也将陆续展开,期待与您的碰撞与交流。

作者简介:

张大超 上海正策律师事务所战略发展总监

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