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五种途径,专业律师都这样有效开拓业务

有效的业务拓展途径是每一个律师所关心的,告别无效的应酬式业务拓展模式,让客户不断慕名而来,也是每一个律师所追求的。如何能做到?结合我们股权团队的业务拓展经验,现和大家分享如下。

一定要告诉客户你是谁

律师在进行业务拓展之前,必须先搞清楚我们的有效客户是谁,而有效客户是谁,又取决于我们自身做什么样的业务。不做什么样的业务,即作为一名专业律师,首先要旗帜鲜明地告诉客户:你是谁?

“你是谁”包含两层含义:

告诉潜在客户你是谁——即你是做什么专业的律师,你与中国36.5万名律师有何不同?你必须要告诉客户一条选择你的理由。

客户认为你是谁——即客户认为你是做什么业务的,客户又是如何向身边的朋友介绍你的专业,客户又是如何介绍潜在客户来找你的。

“你是谁”是有效拓展客户的首要关键。现在律师同质化竞争非常严重,作为专业律师要在36万多名律师之中脱颖而出,就必须确立自己的专业定位,你必须清晰地告诉客户你的专业,同时客户也能因为你的专业轻而易举找到你。

为了便于说明向客户精准传达信息的重要性,我举一个例子。假设,现在你要打一辆出租车,来了三位司机。第一位自称是专职司机,第二位自称是十年老司机,第三位自称是曾给马云开过车的司机,请问你选哪一位司机?根据我的调查,多数人会选给马云开过车的司机。

因为给马云开车代表了司机的水平,也代表了马云对司机的信任,既然马云信任该司机,我也选择信任该司机。故律师的客户是谁反映了律师的能力,人们会根据客户来倒推出律师的水平。所以律师在向潜在客户推荐自己时,律师曾经服务过的客户就起了潜移默化的标杆作用。这样的例子被长期反复验证,值得重视。

但同时,这三个人有可能是同一个人:一个人既可以是专职司机,又可以是十年老司机,还可以是给马云开过车的司机。同一个司机给客户做了不同的自我介绍,客户的选择就会不同。作为律师,你可以介绍自己是专职律师,也可以介绍自己是十年老律师,还可以介绍你曾经服务过的知名企业,可能不同的介绍就会引起客户不同的关注。也许因为你介绍的差异化,就让客户产生聘请的欲望。

· 我原来是一名律师

· 现在是股权律师

· 我只做股权业务

· 现在在北京办公

我不断地传播这4点信息,现在我们的业务大多是客户主动找过来的。

传统律师加入了很多社交组织,也参加了很多的学习,结果是成本支出很多,但收获寥寥,学了很多的知识,却变不了现,造成知识积压。方向对了,事半功倍,我希望和同行进行思维层面的碰撞,正如《孙子兵法》曰:“胜者先胜而后求战,败者先战而后求胜。”

股权律师业务拓展的五种途径探讨

途径一

写文章

写什么样的文章?我个人的建议,我们写文章如果是写给非专业人士看的,这些人包括创业者或者企业家,这些人都是法律小白,都希望学了就能用上,所以写文章力求言简意赅,通俗易懂,不要太多法律术语。

文章的题材可以是客户咨询的问题。比如客户咨询我,他注册企业时认缴资金3000万,企业经营四年,投资人为企业估值1个亿,愿意投资7000万,占股70%,发起人很开心,他们谈妥条件后来咨询我,问他们之间谈的有无瑕疵。我一听他们谈的内容,其中一条包括,创始人在企业盈利后,用分红款将创始人前期认缴的出资款3000万实缴到位,这相当于投资人对这家企业前期的估值为0,并且因创始人占股比例过低,还存在控制权的隐患,所以我在自己的公众号上写了一篇文章《融资7000万,不懂这三个问题,自己投的3000万竟然归0》。文章发出去之后就有人咨询问题,并请我们进行股权设计。

文章的题材还可以抓住一些热点。前段时间小米在香港上市IPO。大家有无思考小米为什么不在大陆上市而在香港上市,我在公众号写了一篇文章《小米赴港上市,同股不同权设计带给创业者的启发》。文章有1500人阅读,并有创业者咨询我们,让帮他们企业设计同股不同权的股权架构。自己经办的案例当然也可以作为分享的题材,这样的内容真实可读,效果都很好。

文章还可以写专业化的心得。我们不仅要在客户之中建立专业权威,还要在行业之内树立专业形象。我曾写过一篇文章《方向对了,不怕路远,为何越来越多的律师钟情于专业化之路》,有8500的点击,今天还有一位律师联系我,说有一个客户需要股权设计,看能否合作。类似这样的律师同行合作还挺多,上海、昆明、北京、连云港的都有。当更多的律师走专业化道路之后,我坚信同行之间的业务合作会越来越多。

写作的频率?我要求自己每周写至少一篇专业文章,写文章贵在坚持,一周写一篇那一年就是52篇了,积少成多。2016年,我一周写三篇,一年下来至少160篇。每篇文章可长可短,切忌无病呻吟,拼凑字数。

文章发在哪儿?现在免费发布文章的频道非常多,如微信公众号,还有今日头条,天天快报、简书、微博。在互联网上,只要你是干货文章,对别人有益处,坚持时间长了,就会有影响力。我的公众号已经有4万多名粉丝,并在不断增加。

一个小提示写文章一定要围绕专业方向写,持续发力,切忌漫无目的的写作,这需要专业律师的毅力,持之以恒。苏轼曾经讲过:古之成大事,不惟有经天纬地之才,亦必有坚韧不拔之志。

途径二

写书

写书曾经对我来说好像遥不可及,但当我确立专业之后,发现写书并不是那么难。到现在我已经写出两本书了,第一本卖出6万本,第二本刚刚出来,出版社预计这次卖10万本。

写书的素材可以是文章的积累。如果一星期写1篇文章,一年52篇,一篇大概2000字,一年10万字,三年就是30万字。写文章的素材还可以是讲课内容,我讲三天课,一分钟按照120个字的速度,讲一小时就是7000字,三天课讲22个小时,文字整理后就将近15万字。写文章的素材还可以是专业的理论思考,将思考进行加工整理,也是非常棒的内容,写书一定要原创。

客户买书之后,书上有我们的公众号二维码,这也是客户引流的入口。我现在正在构思第三本书,计划两年出一本精品书。

途径三

线上分享

线上分享途径非常多,比如微信群分享,还有直播软件分享,同时在线人数可以高达十万人。

推荐两个平台,一个是喜马拉雅,一个是蜻蜓FM。我在这两个平台上都建有“小武聊股权”频道,目前流量在喜马拉雅上是133.75万,蜻蜓FM上是228.1万,这两个平台以平均每天8000的流量在增加。2019年底有望达到1000万,流量未来会转化成生产力。

对于线上分享,我建议一次分享一个知识点,比如说什么是干股,什么是期权,什么是期股。我们的客户毕竟是普通老百姓,不要搞得太高大上,更不要太多的专业术语、书面语,他们听不懂,大白话最好,传播的目的是让客户听懂。

比如我通过一个小故事讲明白期股和期权:话说《圣经》中有个故事,以色列的先祖叫雅各。雅各小时候家里遭受变故,无奈到舅舅家去避难放羊。舅舅家有两个女儿,大女儿利亚,小女儿拉结,雅各一见钟情喜欢上了小表妹拉结。

雅各向舅舅提出,能否将小表妹拉结嫁给她,舅舅就答应了,但提出一个条件,需要雅各放七年羊。七年之后雅各入洞房,第二天却发现新娘不是小表妹拉结却是大表姐利亚。雅各找到舅舅说,当时你许诺把小表妹嫁给我,现在却把大表姐嫁给我,就像你许诺给我一个奥迪,结果给我一辆奥拓,我还是想要奥迪。

舅舅觉得理亏,于是提了个条件,说让雅各再放七年羊,就把拉结嫁给你,雅各同意了,同时雅各也提了个条件,就是先入洞房再放羊。

先入洞房再放羊就类似于期股,先放羊再入洞房就类似于期权。期股类似于我们买的按揭房,买主先享受好处,再履行承诺的义务。期权相当于客户认领房号后再去买房,到时可以放弃买房资格。通过这个故事,我把期股和期权给讲明白。我希望律师同行能根据自己的生活经验,把一些相对难懂的专业术语讲得通俗易懂。

每个人都有很多的微信群,专业律师开发一个系列专题,逐步展开,比如老板与老板之间如何分股权,老板与员工之间如何分股份,老板如何进行股权融资,又如何进行股权投资,怎样进行企业的估值,怎样进行企业控制权把控,怎么用好干股激励员工,怎样用好期权,怎么用好期股,以及注册股激励时的注意事项,每一个点都可以进行线上专题分享。

途径四

线下分享

从0到1非常难。我在开始分享时,先分享两个小时,后来慢慢素材多了,分享的时间也多了起来,我最长的分享,在九天之内分享了七天五夜。

没有分享素材可以采用拿来主义。有的学员听我三天的课,把我讲的内容压缩为两个小时,讲给客户听。在讲的过程中,熟能生巧,因客户会问一些问题,回答完客户的问题,下一次分享时,素材就多起来,如此良性循环。线下分享,可以从两个小时开始,接着是半天,再到一天,再到两天,循序渐进。

分享的频率?我建议一个月分享一次,后来可以两周分享一次,不必在乎人数,关键在于锻炼自己,自己能够在分享中提高。学然后知不足,教然后知困,律师在分享的过程中,自己的专业知识会有显著提高,所以分享是进步最快的学习。

在哪儿分享?开始可以在自己的律师事务所分享,然后可以到顾问单位分享,再去商会、协会分享,越分享进步会越快,线下分享也是熟能生巧的过程。

现在我们给企业家的课程,三天两夜一个人是48000元,因为在课堂中容易树立专家形象,获得大家的信任,后期会有听课的学员来做咨询,这是非常好的客户资源转化。股权领域我一直认为是属于律师的领域,律师做股权更专业、靠谱。我真心希望有更多的律师走上讲台,一起用我们的匠人精神服务好企业家。

途径五

知识社群

知识转化成生产力要借助互联网。比如说讲股权的系列视频,在分享平台上,一个人199元,现在有将近800人购买,股权协议在我们的商城中去年卖了几十万。

我们在知识星球开通专栏,短短几天已经有上百人加入,其中也有律师。未来我的想法是,加入的律师也可以回答客户的问题,当地客户的项目我们一起合办,形成全国各地股权律师的联动,进行知识的共享。因股权业务未来长盛不衰,企业从出生到企业的死亡,股权一路相随,永不落幕。

一招鲜吃遍天

律师会各种各种业务,服务不同的当事人好,还是律师精通一项业务,服务不同的当事人好?就如饭店做各种菜卖给不同的人,还是饭店只做自己拿手的菜,卖给需要的人,北京的全聚德烤鸭、庆丰包子,靠单品打天下。还有的人可能一辈子只精通一样手艺,如日本的寿司之神小野二郎,全世界的人慕名来吃,还不一定有机会能吃得上。这就是专业、专注的价值。

提高律师服务的附加值

律师是靠时间赚钱,所以律师应该尽量提高单位时间的价值,即提高律师的收费,当供不应求时,就会涨价,而供不应求的前提,是慕名而来的客户增多。客户也在打听,某个专业领域谁最优秀,客户有时关注的不一定是价格,而是律师为其创造的价值。

未来专业细分在加速

专业细分是竞争的必然,未来股权领域的专业还会继续细分,股权至少还有八个细分的业务领域:1.合伙人之间的股权设计业务 2.股权激励业务 3.股权投资业务 4.股权融资业务5.公司治理 6.股权中的家族财富传承 7.股权争端解决 8.股权与资本市场的结合。

未来股权纠纷会爆发,股权纠纷的数量会超过离婚纠纷的数量,如果你可以成为股权纠纷领域的专家,未来业务会是几何级的增长。我个人认为只要律师的业务在某个领域做到极致,一定会等客上门。

专业化之路挺难走,走好专业化需要四个条件:团队、舍弃、聚焦、坚持。专业化就是一场马拉松比赛,拼的是耐力,专业化之路永远没有尽头,值得奋斗终生。

方向不对,努力白费,人这一辈子很短,总要做点事情,对得起光阴岁月,人过留名,雁过留声,每个律师都应该思考我能在历史长河里边能留下什么。

《老子》曰:合抱之木,生于毫木;九层之台,起于累土;千里之行,始于足下。做任何事情都是积累的过程,只要你想专业化,什么时候都不晚。

我的目标是为股权健康工作到九十岁。为此我从2006年开始坚持早上五点半起床,到现在已经坚持了12年。起床后锻炼身体,昨天我还跑了10公里,生命在于运动。

我每天的生活就是读书、思考、咨询、写作、分享、跑步,每周至少坚持写一篇文章,每月至少读四本书,每个月坚持线下分享。我相信,只要坚持,一定会有结果,不坚持,一定没有结果。

简单总结一下,专业化律师拓展业务的五种渠道:一是写文章,二是写书,三是线上分享,四是线下分享,五是建立自己专业知识的朋友圈。

时代在变,未来律师专业化的道路永远不会变。

期待有更多律师走上专业化之路,用专业化的手段有效拓展业务。我们用专业致胜之心,一起为中国律师更加精彩的未来贡献一份力量。

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