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律所发展的2.0版本:文化与产品的强势输出

作者 星瀚

律师事务所的分所建设似乎是多数律所发展过程中的必经之路,但是,不同的律所对于分所建设的方式会有不同的选择。

在过去很长一段时间中,与当地律所紧密合作、吸收合并、或形成联盟等是不少律所对于分所战略的模式选择,其中的优势显而易见。可以通过合作或合并,享受既有的市场、客户,直接拥有熟悉当地商业模式和法律需求的律师团队;且该模式的可复制性强,能够快速推进律所的规模化战略。然而,其中的弊端也常为人所诟病,单纯的规模叠加无法完全确保办案品质、客户服务的一致性,客户在同一品牌下的体验感可能大相径庭。但无论如何,以“规模叠加”为主要特征的律所发展1.0版本还是助推了整个法律服务行业的前进,“品牌化”的理念也由此更为深入人心。

这些年来,分所热潮始终不曾退减。2017年里,天同、海华永泰等律所的分所之路都令人印象深刻。我们发现,新一轮的分所建设与1.0时代有了颇多不同。2018年3月28日,上海星瀚律师事务所南京分所正式开业,“文化输出”成为了星瀚所主任——卫新律师口中的关键词。

01

产品化和强运营

是文化输出的基石

卫新律师分享说,过去几年中,有不少律所和律师曾和星瀚所交流过合作事宜,但星瀚没有迈出分所之路的关键在于:“比起快速地获得市场、开展业务,我们更加看重文化的认同。先人后事,这是星瀚一贯的理念。”

在星瀚南京分所的开业庆典上,卫新律师着重介绍了星瀚南京分所的主任律师——王勇,称赞其简单而坚定、是永不停歇的学习者和富有实践精神的理想主义者,这些特质都与星瀚文化高度契合。加之我们在此前的报道《在规模化、精品化之外,中国律所是否存在第三条发展道路?》中提及,如今的星瀚正在探索精品所的适当规模化,以此突破发展的天花板,星瀚南京分所的设立便成了一件天时地利人和、可以顺势而为的事情。

星瀚所发展至今,在律所文化、律所管理模式方面已经颇具特色。卫新说:“产品化和强运营是我们通过文化输出的方式发展分所的基石。”过去几年中,星瀚所一直坚持专业化发展、推行律所法律服务产品制度。2016年起,星瀚根据产品的科研深度、市场的接受程度、律师团队的服务水平等确定了若干研发阶段、临床阶段和成熟阶段的产品,律所运营体系针对不同阶段的法律服务产品给予不同类型和层次的支持。例如,研发产品通常处于概念阶段,运营体系会负责做行业调研、产品分析、前期市场调研,以此协助律师确定具体的科研方向、服务群体、产品的呈现形式等。而临床阶段的产品通常已有若干在办案件,且有不少潜客咨询,运营体系会协助复盘在办案件的情况、深度了解客户需求、并更新最新的行业情况,以此协助产品调整、优化,更加体现律所的专业、也更为贴合市场的趋势。到了成熟阶段,律所会更系统化的支持产品的宣传、评奖、举办论坛、提升学术价值等,更重要的是,会协同全所进行专业融合、跨部门合作,让产品具有更强的势能与延展性。

在产品机制的运作下,星瀚所的各业务部门均已诞生了若干成熟产品,公司反舞弊、涉外仲裁、海上保险人代位求偿、知识产权刑事打假、融资租赁、建筑设计、股权顾问(具体内容可参见《从身陷囹圄到获赔4亿,技术派律师如何完成股权纠纷大逆转》 产品都是其中的佼佼者;而研发和临床产品的积累也有数十个,这些产品是星瀚长远发展的重要动力。

2018年,星瀚所更是对律所产品制度作了新一轮升级,经过升级后,产品参与者可以申请成为“产品权利人”,律所根据产品层次和潜力对产品权利人作了定级,在案件收益的分配方式上将有对应的激励。制度引领加上文化氛围,“热爱创新”、“坚持学习”已融入每个星瀚人的血液;而成熟产品及打造产品的经验均可复制到分所。

成熟的运营体系也是星瀚运作分所过程中不可或缺的部分。基于星瀚的管理系统,分所和总部可以一并进行案件管理、财务管理、知识管理等;而星瀚的市场部、人事部等会统一服务总部及分所。以南京分所的开业庆典为例,策划和进度设置都是星瀚市场部统一负责,具体执行由南京分所的运营同事落实;而后续的南京开放日活动、南京的论坛活动等也都会按此进行,总部市场部会负责跟进活动效果、听众反馈、提供后续建议。

具体到人员的招聘中亦是统一的,南京分所的招聘信息由上海总部的人事部门发出,上海总部负责简历初选、安排笔试,南京分所负责初面,而终面则放在上海,以此把好用人关。在人员培养上,总部和分所均适用星瀚人才培养模式,包括指定师父、导师和指导,接受新人培训、专业培训、指导小组培训、律所定制的外训、以及同步参与律所每周的学习会;而且,分所人员要视情况到上海总部参与轮岗,周期为三个月以上,就是为了让分所同事更好地学习上海总部的工作理念、发展思路,从而确保分所和总部的相同质量、共同文化。

02

本地化的融合是文化输出

必须要面对的问题

文化输出的优势是品质、人员、服务方面的保证。但这样的模式也面临严峻的挑战。

首先,各地的市场环境不同,客户对于法律服务的认知存在差异。比如,计时收费模式在一线城市中已被广泛接受,但是在二三线城市中,计时收费的认可度就相对偏弱。看起来“高大上”的产品能否在新的土壤中落地生根,是很显著的挑战。

其次,坚持“文化输出”的公司制律所在人员招募环节也会更为困难,需要耗费更多的时间和心力。其背后的原因在于,不同地域的律师在分配模式和律所管理上的见解也会有所差别。

诸如此类的“水土不服”是公司化律所发展分所时必须要面对的问题。星瀚所的卫新主任向我们介绍了星瀚对该课题的理解与应对思路。

定位新客群

卫新律师说,星瀚分所的建立不影响当地原有的律师生态圈是星瀚发展的基本原则。“我们不是要去分蛋糕,而是要去定义新客户。”

中国的法律服务市场正在不断扩大,新兴的客户群也在不断涌现。以星瀚为例,在星瀚的发展历程中,最初企业客户与个人客户各占一半的比例,其中,个人客户的需求以常规的民事诉讼、房产交易为主。但伴随着星瀚的业务发展和服务能力升级,企业客户的比重越来越大,而个人客户的比例逐年下降。但是,自2017年起,星瀚专门设计了私人律师法律服务产品,原因在于,服务企业客户的过程中,星瀚律师们发现,企业的负责人、高管也常有私人法律需求,比如他们的个人投资协议会希望律师把关、他们的家庭财富管理想要听取律师的意见、在高端消费时发生争议也需要律师的协助,这就是伴随着产业升级、消费升级和法律教育的发展所产生的新客群。新客群的类别或有不同,但是因为地域和文化的差异、外部坏境的变化与发展,新客群在每一个地域都是存在的。

寻找新需求

除了服务新的客户群体外,分所的发展也要发现客户的新需求。在传统法律服务中,律师的服务通常是滞后的,客户有了纠纷、请律师来“灭火”;但如今,非诉法律服务不断发展,律师的作用日益前置,律师不再是单纯的“消防员”,更多时候是策划者、教育者、甚至是引领者。“我们不仅是满足客户的需求,我们更要引导客户的需求”卫新说。

在星瀚,刑事部所从事的公司反舞弊法律服务便是典型的对于新需求的满足。星瀚刑事部负责人汪银平律师介绍说,在他转型成为律师后,偶然代理了一起合同诈骗案件,在此过程中他感受到:公司作为刑事案件被害人,对于一些疑难复杂罪名(如职务侵占、合同诈骗、侵犯商业秘密等)很难在公安机关被受理立案,而且伴随着星瀚刑事部对相关领域的深入研究,他们认为,公司反舞弊绝对不是个案,而是一个非常复杂的系统性法律问题——涉嫌的罪名就可能有十多个,而职务侵占等罪名涉及的舞弊手法又有好多种犯罪模型;调查上,公司缺乏方法和手段,对舞弊事实在法律认定上也不能准确判断……这些恰恰都是律师可以展现价值的地方。

就此,星瀚刑事部潜心打造产品,公司反舞弊法律服务一经推出就得到了客户的广泛认可。一方面,很多跨国公司有很强烈的反商业贿赂需求,在个案上需要更有落地实力的律师;另一方面,近年来大批互联网企业和创业公司高速前行,而合规内控的制度远远滞后于业务的发展,一些元老级员工都大权在握,有些动了舞弊侵占的念头,各种利益输送案件集中爆发,都令创始人们深恶痛绝,希望将他们绳之于法,以震慑风气。

正是因为敏锐的洞察、悉心的打造、符合客户的需要,星瀚的公司反舞弊产品取得成功。而这样的经验和心得,也是受到各地律师和律所欢迎的。

律师事务所的管理和发展模式多重多样,均是各有特色、博采众长,就目前的律所发展趋势看,每家律所的形态和文化不一样,管理方式均有差异。

但可以肯定的是,以产品为导向、以运营为核心的律所发展模式对于提升专业能力、提高服务质量、增加律师的发展空间定是有帮助的。各家律所的分所发展情况如何亦是一个有趣的话题,值得长期关注。

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