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律师单飞周年记:过河的小马告诉你法律服务市场水有多深

作者 / 刘思远  北京市竞天公诚律师事务所

来源 / 智合法律新媒体


一年前的今天,我写下farewell letter,告别了毕业后加入、一直工作了近六年的老东家,作为合伙人加入了竞天公诚。那天是我的三十岁生日,在farewell letter的第一句,我说——三十而立。

我之前工作的律师事务所拥有业界首屈一指的证券合规团队,作为其中的一员,我在近六年的时间内系统地学习了证券合规的业务技能、参与办理了行业标杆性案件。随着这一团队不断扩大和自身执业年限的增长,我渐渐开始考虑未来的发展路径。

最终,我把目标锁定在有资本市场基础、但缺少证券合规业务板块的律所,于是,竞天公诚成为了我的首选。这里拥有强大的资本市场团队,但其北京办公室并没有配备专门的证券合规律师,其需要尽快培育和发展北京办公室的证券合规团队,以完善产业链,满足客户全方面的法律服务需求。

来到新东家,包容的文化、管委会的力推、加上自身的乐(hou)观(yan)开(wu)朗(chi),我很快融入了这个新家庭。诉讼律师出身的我和竞天公诚证券部非诉合伙人们建立了跨界的证券合规团队,总部和分所的各个合伙人在发现客户有证券合规需求的时候也会第一时间找到我。良好的融入、持续的互动,让我能够在新的平台上扎根以实现快速发展。

一年过去了,我问我自己:你立住了吗?我把单飞一年来的一些经历和思考整理出来,与想要单飞、或者刚刚单飞的小伙伴们交流、分享。

01

你所有的努力都没有白费。无论是你作为律师努力提高自身专业水平、认真维系客户关系,还是超出律师的标准偶尔做一些市场,这些都会成为你将来独立的基础。

我之前工作的律师事务所是一家行业领先的公司制大所,在这里工作的律师,是没有任何案源压力的,并且,事务所的薪酬体系也没有开拓案源相应的激励机制。也就是说,在这里,你只需要潜心于提升专业技能,不需要开拓案源,而且看起来开拓案源也不会给你带来什么直接的、体现在收入上的好处。但尽管如此,五年多的工作时间里,我仍然有意识、无意识地做了一些市场拓展,为我的团队带来了多位新客户;与此同时,努力做好现有客户的维系,不限于合伙人交办的工作任务,而是尽可能站在客户的角度多考虑一些,增加与客户的粘性。

我来到竞天公诚后,有多位我带入老东家的客户与我建立了新的法律服务关系,甚至有老东家的大客户将一些小的法律需求提供给我,这使得我成为新合伙人后的过渡期相对平稳。

所以,如果你现在还是一名小律师,不要因为客户不是你的、律师费跟你无关,而应付差事、挑肥拣瘦。你每一点专业能力的提升,每一次对客户要求的及时、积极响应,每参加一次社交活动做的每一点推荐,都是你身上一点点长起来的羽毛,等待你展翅的那天。

02

角色的转换必然带来未知的恐慌,你做不到万事俱备,所以临门一脚的勇气很重要。

从公司制的律所跳出来,独立面对市场,初步估算,第一年业绩的盈亏平衡点大概在200万元左右,这意味着,如果第一年的收入没有达到200万,我需要从自己本不多的积蓄里掏钱出来养团队、填成本。回头忆往昔岁月,我笑着跟小伙伴们说,当时感觉自己像一个出租车司机,每天一睁眼就欠着份子钱。

无论我之前曾经带来多少客户,我知道那里或多或少有老东家的品牌效应;无论我曾经主办过行业内多么标杆性的项目,我知道那里有合伙人的把关、团队的支持;无论有多少客户口头说认可你,不到最后签下合同,一切都是未知数。所以,无论我做了多么多的准备,在迈出这一步之前,还是有未知的恐慌,我能不能有案源?能不能养得起团队?能不能保证自己出具的法律意见不出错?能不能胜诉?能不能得到客户的认可?能不能与新同事们建立有效联系?能不能立足?

很少有人在独立前就能手握大把订单,所以大多数时候,我们做不到万事俱备。对自己有一个合理的自信,然后你需要的只是一咬牙、一跺脚的勇气,和勇往直前的信念。

03

无论在团队配置还是在客户筛选上,有一点超前意识,不受制于现实条件的局限,给自己预留更大的空间。

刚独立的新合伙人,犹如处于创业初期,为了控制成本、提高收入,在一定程度上存在团队配置上捉襟见肘、客户选择上来者不拒的情况。我建议在存量有基础、增量可预期的情况下,在团队配置和客户筛选标准上可以超前一些,以保障持续的战斗力。

先说团队配置。一年时间内,我搭建了一位资深律师+两位律师助理的阶梯式团队。配备高年级律师,可以把控业务质量、对接客户需求、带教年轻助手,这大大分担了我在业务把关、客户维系和团队培养上的精力,使得我可以把同样的时间用于业务学习和市场拓展。配备足够的人数,可以避免在多个案件同时推进时分身乏术的情况,确保业务质量和反馈速度。

再说客户筛选,又可以体现在两个方面。一方面,报价把控。一个项目有一定的周期,如果一开始为了争取客户报价太低,做到后期,可能会出现该项目人力成本倒挂的情况,若同时又有其他性价比更高的项目启动,必然影响报价低的项目的工作动力和服务质量。另一方面,风险把控。无论多大的案件,多么丰厚的律师费报酬,如果是高风险客户,在无法说服客户合法应对监管机构调查、合法预期司法机构沟通效果时,一定要果断采用适当的方式结束服务关系,不能让自己陷入职业危机当中。

04

坚持做自己,真诚而客观,寻找气场相和、真心相待的客户。

律师需要具有中立性,中立的定位能够给予客户更全面、客观、准确的法律分析判断。同时,律师也是法律服务业,这就需要律师努力迎合客户的需求、完成客户的委托、达到客户的目标。这两者之间的平衡,是新合伙人的必修课。

首先,不过分迎合客户的需求。有些客户在分析自己遇到的案件时,喜欢掩耳盗铃,只看到对自己有利的一面。如果顺着他们说,可能更有利于拿下这个案件,但在后面的推进程序中,不可避免的会遇到障碍。所以,坚持中立判断、谨慎预测结果、充分揭示风险,才能保证双方有坚实的合作基础、建立长久的合作关系。

与迎合客户相反的另一个极端就是,夸大风险。有些律师可能会习惯于在一定程度上夸大客户所遇事件的风险,以赢得客户的依赖,甚至提高收费标准。但以这种方式赢得客户,只能是一锤子买卖,回过味的客户大呼上当,口口相传,反而砸了自己的招牌。并且,越来越多具有一定律师管理能力的客户一开始就会通过比选确定律师专业性和品行。客观中立的分析、真诚的沟通,永远是赢得客户信任的不二法宝。

每个律师的成长过程,都带有自己的特质,受到积淀、资源、性格等多方面因素的影响。我在独立之前,也征求过很多前辈的意见,被告知这就是小马过河。如今我摸着石头走过了一程,也愿意将这一段经历mark在智合,也许多年之后回头看,有太多的稚嫩,但确实是真真切切烙印在我身上的一段成长记忆。

感谢陪我走过这一程、对我这个刚出道新人给予极大信任和支持的各位新老客户,感谢在我身上倾注大量资源和心血培养我的竞天公诚,感谢曾经的老东家、致敬我的师傅。

愿每个在读此文的朋友都有一个美好的前程!

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