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【大所之路】众华:聚沙成塔,锤炼大所中的精品团队

众华文中图

采访&撰稿 | 吴剑霞

来源 | 智合法律新媒体


作为世界上最古老的文明之一,华夏大地孵化出了许多上古神话,那些耳熟能详如神农尝百草、后羿射日等故事,无一不歌颂赞扬了主人公只身披荆斩棘、坚韧不拔的精神。然而,在日转星移的今天,我们似乎并没有那么推崇这种“个人英雄”了。为什么?“滴水不成海,独木难成林。”

在国办所改制为合作所、合伙所的契机下,曾涌现过一大批民营律所;在房地产蓬勃发展时期,也成立了一批专门以此作为业务切入口的律所;而最近几年,则是越发明显的大所趋势。很多人认为精品所与综合所是两个内在矛盾的发展方向,实则不然。所谓综合所,绝不仅仅意味着空有人数;若无精品专业团队,也难当大所之名。

三人成“众”字,与由三家律所合并而成的“众华律师事务所”,看似巧合,实则暗含了一种机缘下的必然,也与众华的初心——“博采众长,共谱华章”不谋而合。众华的目标是成为一家有很多精品团队的综合性大所,“从健美角度来讲,我们希望众华的骨架有较高的肌肉含量,这样会有更好的发展。”此处的“肌肉”,指的正是精品团队。

而要有质有量地完成从“我”到“我们”的蜕变,是否必须按部就班地去走前人走过的路?相较于用法律人思维去管理律所,经济学的成本效益分析逻辑能另辟蹊径;再往上抽象,还有哲学思维可供引导。在这几种思维逻辑的交叉指引下,众华正在用其特有的方式,实现“弯道超车”。

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资源整合:

从“我”到“我们”,善用众力

每提及中国法律行业的变迁,不免会述及其滞后性所产生的对于经济大环境的依赖。前者随后者而动,如果经济始终在动态向前,法律服务不可能止步不前;反过来,律师也是促进社会政治、经济发展的有效因素。行至一定阶段,市场对规模化、专业化、品牌化的法律服务平台产生需求,是必然趋势。此时的众华已然有所警醒,专业的确需要精耕细作,但是“条条大路通罗马”,哪一条路最便捷高效、最适合众华,是众华人在一直探索思考的问题。

中国当代著名哲学家、教育家冯友兰先生曾在其《中国哲学简史》一书中提到,“哲学是对于人生的有系统的反思的思想”[1];而将哲学思维导入于律所管理的情境下,就是对律所与律所、律师与律师、律所与律师等关系的合理安排的思考。用哲学思维管理律所,众华做了很好的示范。

1、律所合并:志同道合,专业互补

合并,本质是一种资源整合,“你能整合别人,说明你有能力;你被别人整合,说明你有价值”[2]。律师服务相对成熟之后,合伙人或者团队都会有寻求这种强强联合形成完整团队的意愿;前提是,志同道合。《佛说四十二章经》的第十四章曾记载了这样一段对话——沙门问佛:“何者为善?何者最大?”佛言:“行道守真者善;志与道合者大。”即是当下合并所追求的“志同道合”,这是人与人(律所与律所)之间最舒适的一种关系。

凡事涉猎过法律行业的从业者,都知晓要让一群高智商的人彼此理念契合,有多难,却又多么重要。也因此,自千禧年之后,法律行业的合并风潮越来越盛;然真正成功的案例并不多见,真正意义上的合并少有。不过,在众华这儿,似乎都不成问题。对于合并后的律所名称是什么、谁来当主任等问题,合伙人们皆是从合适的角度去考量,而非仅着眼于个人利益,因而很快在这类问题上达成共识。

如果说合伙人之间是否志同道合,决定了两家律所能否开始合并谈判;那么,专业的互补性则决定了合并成功的概率。换言之,合并如果能带来业务上的实际增长或可预见的潜在增长,那么有格局的人都会努力去促成最后的签约,成功可能性自然高。

众华前后分别经历过两次合并,难得的是其前后两次合并都是法律意义上真正的合并,而且最后都成功了:第一次合并即实现了创收百分之百的增长;第二次合并,增长也接近百分之百,合并的效果立竿见影。此后的业务增长基本维持在40%-50%之间,毕竟律所体量越大,每一个百分点所代表的实际数字越大。

2011年,成立于1994年的精诚律师事务所与成立于1998年的海众律师事务所合并,成为精诚海众律师事务所。此前两家律所的办公地点都在上海虹口区,走两步就能进行面对面的交流,沟通得多了就发现彼此“性情相投”,双方一合计就“喜结连理”了。快速且顺利度过磨合期之后,律所整体创收直接增长100%,同时吸引了很多优秀律师的加盟。

如果说第一次合并是抱着试试看的心态,那么第二次合并则是基于众华更为明确的愿景:打造属于自己的律所平台,使得这个平台上的每一位律师都能实现收益与品牌的共享。2014年,众华谋求着第二次合并:精诚海众律师事务所与成立于2005年的原众华律师事务所合并,也就是我们现在看到的众华。当然,哪怕现在的律所名称中并没有“精诚”二字,但众华的几次合并皆是以其为载体;老一辈人传承下来的稳扎稳打的精神,潜移默化地融在这家律所的文化血液当中。

对于合并的原因,众华是这么解释的——

 

“我们希望把这家律所做成很好的平台,借此吸收更好的团队和优秀的人才进来,于内,两者可以相互促进;于外,能为客户提供专业的法律服务和强大的资源支持。在这种理念下,不仅平台能得到很好的发展,律师也能获得自我提升;同时我们也能赶上客户不断发展的步伐。这也正是‘博采众长,共谱华章’的寓意。”

2、“团队吸收”:独木不林,需百花齐放

众华的业务布局可简单归纳为八个字:稳守诉讼,发展非诉;2016年,众华的业务收入比同期增长50%,这部分增长主要来源于新型的非诉业务,正是后四字的印证。谈及业务,无论是读者还是笔者,都希望能看到有影响力的案例来辅证这家律所的专业水平;然而,众华有些踌躇,原因不是没有案例,恰恰是案例太多,很难在“三千弱水中独取一瓢”。

怎么判定一个案件是否具有代表性?是依据承办律师为这个行业所创造的价值,还是案件结果对于客户的影响力?是依据标的额大小、收费高低,还是复杂程度、投入时长?不同执业领域的律师、不同行业的客户或许会各执一词,恐怕难有一项因素可以完全展现这个案例的本质。例如,目前少数人才关注的环境资源诉讼,可能不会再引起瞩目,但其成败或许关系着这个行业的未来发展。

众华内部有很多明星律师,在各自的专业领域做得出类拔萃,把专业的事情交给专业的人来做,这似乎是律师这一行非常倡导的理念。而在这一点上,众华又有别出机杼的思考与实践。

 

“在律所内部,实际上是存在竞争的。现在很多律所都把关键点放在专人做专事上,碰到交叉到的不擅长的领域,则进行团队协作。这个理念我们也有;但我们更鼓励其他专业团队同样也来做这个业务,而不是说你不擅长就别做,只依靠合作。”

这种思路和前述的合并策略很相近:理念契合基础上的业务互补。这种方式或许是很多律所不会考虑的方式,因为业务质量、客户体验无法保证,还会造成资源的浪费。不可否认这些问题确实存在,但律所可以发挥主观能动性,扬长避短。而众华之所以能做这样的尝试,恰是因为其有很好的“人和”基础,某种程度上抵消了前述弊端。

众华鼓励擅长某一领域的团队与不擅长的团队精诚合作,在这个过程中,前者带动后者,从最初的业务指导到中期的质量把控,最后,后者能具备独立办案的能力。此处存在辩证关系,并非一开始就让后者直接上手一块新业务,而有循序渐进的过程;前者也不能高竖门槛,不“传道授业解惑”。众华最终的目的是希望专业化程度非常高的团队,而不是一个什么都做的“万金油团队”;但距离这个目标还有些距离。每一家律所的发展历程不同,按照传统的方式进展会很慢,如果要超越,必须采用不一样的方式;“团队吸收”的方式能够加快这一进程。

每个团队先完成基础层面的成长,再进行团队与团队之间的合并。乍一听,似乎不好理解。举个例子,两个团队的业务本来是互补的,同一业务两个团队一强一弱;在众华的竞争模式下,弱的一方会慢慢提升,当两者都是相当的水平,且沟通顺畅,这两个团队就能合并了。未来,众华某一个团队的人数会越来越多、且能力越来越强,但是团队的数量相对而言会越来越少。

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触角外伸:

布局如下棋,思后落子

孔孟讲学时,曾多次以围棋作比说明道理。[3]围棋棋盘分为4部分,每一部分皆有90个交叉点,总计361个交叉点,一步一章法,一子一天地。围棋最吸引人的地方在于其着眼于宏大布局,暂不争一时一地的玄妙;这和众华的布局策略很相近,在分所设立与国际化进程上,众华并没有因着其有二十余载的历史就盲目外拓,每一步均有其筹谋。

对于法律行业的发展历程与现状有清晰的把握与了解,对未来经济发展趋势的精准预判,是一家律所管理者所必须具备的格局。无论是分所创设,还是当下业内正热的国内外律所合作联营,亦或是对未来法律市场业务发展趋势的预测,众华并没有紧随潮流之后。在没有验证可行性的前提下,出手太快反而容易栽跟头;科学的方式是结合自身情况并有所研究后,找准最恰当的时机,一击即中。

1、一所多制,有紧有松

2017年,众华昆明分所的程序性事宜基本已经确定,杭州、江苏分所也在落实过程中;但在2017年以前,众华没有开设分所。对于一家有着二十余载的老牌律所而言,这是一个值得思考的问题:众华经历了两次合并,为什么此前却一直没有增设分所?

这就又不得不提众华近乎哲学的律所发展理念——追求融合。如果将开设分所类比作机械齿轮的运行,那么其中一个齿轮卡壳就会导致整个机械的运转不前、甚至分崩离析;只有每一环和谐运作,才能形成辩证主义下的良性循环。厚积方可薄发,设点选人本就耗时耗力,开设分所实在不是一件能急得来的事;而倘若找到理念契合的人,则会有水到渠成、如虎添翼的效果。所以,众华从来不是为了扩大规模而开设分所。

 

“很多律所开设分所的第一评估要素,是当地的经济发展水平;而众华似乎将这一点后置了。为什么?”

“都说二三线城市的业务量少,其实更应该去思考为什么少。因为没有品牌。客户认为二三线城市律所就是二三流的水平,所以他们反而会专门去一线城市聘请律师。事实上,如果我们能以一线品牌的形象进入到二三线城市,实际上就解决了这个问题。所以,众华并不局限在一线城市,而把经济问题放到了第三层面:首先是看人(是否志同道合),其次是看业务类型(是否有可辨识度),第三才看业务量(经济发展水平)。”

反推之,众华的这套理论也是成立的。一家律所能够生存发展,至少表明当地的经济水平尚可。既然如此,这一点不妨延后考量,而首要解决人才以及业务特色的问题。

对于即将设立的几家分所,众华并不机械性地要求完全的统一,而是会根据不同的情况采取渐进的方式,在具体操作层面允许保留。例如,在业务大方向、财务制度、品牌建设等方面做好明确的原则性限定,余下的可因地制宜,自由发挥。“国家也在施行一国两制,律所当然也可以借鉴这种制度。”

2、不止于内,谋篇涉外

早些年,综合性大所还没有成为一种趋势,行业内俨然是一副“诸侯割据”的情形,每家律所都可以找到自己的一个细分市场。但是现在局势转变了,律所不再满足于自己的一亩三分地,而是想吞并整个市场,不仅是国内的,也逐渐将触角伸向国际。众华显然也不止于国内分所的布局,也已与一些全球知名的大型国际性律师事务所有了业务上的合作与往来;目前,也在尝试做联营。不同于此前国际上较为通行的“瑞士结构”(Swiss Verein Structure),众华寻求的是涉及分所和实体概念的、更为紧密的合作。唯有此,方能带来业务上的实质性增长。

年初,司法部、外交部、商务部、国务院法制办公室日前印发了《关于发展涉外法律服务业的意见》(以下简称《意见》),对发展涉外法律服务业作出全面部署。其中,“支持并规范国内律师事务所与境外律师事务所以业务联盟等方式开展业务合作,探索建立律师事务所聘请外籍律师担任法律顾问制度”一条,更是给了那些摩拳擦掌、欲开辟国际市场的中国律所一剂兴奋剂。

这并不是国家释放的第一个支持中外律所合作的信号。再往前,在《中国(上海)自由贸易试验区中外律师事务所联营的实施办法》框架下,已有三例中外联营的先例——美国贝克∙麦坚时律师事务所和奋迅律师事务所、英国夏礼文律师事务所与上海瀛泰律师事务所,以及英国霍金路伟律师事务所与福建联合信实事务所。

按照行业惯例,如果律所要走出国际化这一步,通常会先选择去香港开设分所;但是随着上海这座城市自身的快速发展,显然直接选择一家国际律所并与之在上海联营,比借道香港更易实现“弯道超车”;如前所述,众华也确实在进行这样的尝试。联营可以形成壁垒,提高其他律所进入的门槛,增强自身的竞争力。

诚然,这种开放国内法律市场的举措是大势所趋,不过众华还考虑到一点:开放的过程中要注意本土保护。蚍蜉难撼大树,中国法律行业发展水平与国外动辄几百年的历史相比还存在很大差距;等到彼此实力相当,合作与交流或许会更有成效,竞争也能更加充分。

3、趋势预判:资本市场、环境能源、涉外业务

近几年国外评级机构纷纷进入中国市场,对中国律所进行点评排名。眼尖的业内人士已然发现,关于非诉领域的交易获得了比诉讼领域更高的青睐。从整个律师行业的发展历程来看,任何一家律所如果想要达到国际一流的水准,非诉案件必须要重点拓展;众华显然也意识到了这一点。所以,当被问及未来的业务发展方向时,众华给出了如下答案:第一块是资本市场;第二块是环境能源保护;第三块是涉外业务。

如果说2005年前后是房地产的红利期,那么现在这个红利期基本已经过去;取而代之是资本市场的蓬勃发展。毋庸置疑,资本市场业务肯定是一个大方向,大致可以再分为三个领域。第一类是发行类业务,包括传统IPO在内的股权类业务以及以标准债为主的债券类业务。第二类是标准化资产管理业务,主要以公募基金和资产证券化为代表。第三类是非标准化资产管理业务,与标准化资产同属于泛资管项下,主要包括券商的资管计划、信托公司的信托计划、私募基金等。

而将环境能源保护作为第二块,深受雾霾之苦的华北华东人民应该很能理解原因。事实上,基于目前的环境现状,无论在立法、政策层面,还是社会管理、经济投入层面,国家都给予了大量的关注与实践。而社会一旦有所调整,就会产生法律需求,相应地,这也为律师行业的业务发展提供了广阔的空间。加之众华本身在这方面就有理论及实务基础和优势,在这一纵深领域继续拓展也是理所当然的。

涉外业务则是社会经济发展的必然趋势,尤其是在未来5-10年内。改革开放的前三十余年时间里,基本是国外企业来中国做投资收购;但在2010年左右,国内企业开始走出去做跨国投资与并购。在这个局势逆转的过程中,每年都会涌现数以百亿计的并购项目,势必需要律师保驾护航。基于此,众华预判中国企业涉外法律业务市场将大有可为。目前,众华已将触角深入美国、澳洲、新加坡等国家,业务涉及财富传承、移民、投资、资本上市等领域的法律服务;与此同时,众华也正在与国际律所接洽联营事宜,以期进一步的突破与发展。

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洞悉人性:

客户与律师,彼与此的共存

自从董仲舒提出“罢黜百家,独尊儒术”之后,儒家文化就传承数千年,至今不息;只不过,现在换言称之为——人情社会。都说律师必是高智商的人才,然而智商与情商往往成反比;可以说,律师是最难被管理的一个群体。因而,在律所层面的制度设计需得平衡好客户体验与律师发展的需求;否则,物极必反。众华深谙客户的需求与律师的心理,找到了律所收益、客户体验、律师薪酬的一个平衡点。

1、客户管理:客户体验优先,律所收益后置

客户是上帝,这句话放在任何服务行业都是真理,于律所而言也是如此;显然,众华的客户管理逻辑掌握了服务的精髓。虽然最后委托协议的签订必须以律所的名义,但是实际为客户提供服务的是律师个人。经营律所,当然希望与每一位客户保持高度粘性,但相较于那些紧紧将客户攥在手里的律所,众华更注重用户体验。

 

“律师和医生这个行业,客户和患者都是认人的。任何一个委托首先要建立信任,既是专业的信任,也是人品的信任。比如说薛主任的客户,换成任何一位其他律师去接待,可能永远都达不到相同的效果。我们不会去通过一种制度去剥夺一个客户他所认可的律师,或者他所认可的团队所带给他的体验度。”

客户的体验度取决于其认可的那位律师,然后开始慢慢认可某一个团队,到最后才是认可一家事务所的品牌。前两者的认可是一脉相承的,因为团队也有具体到某个人的灵魂律师;但如果要上升到律所层面,就是另一种逻辑结构。后者更多是从资源供给、背景支持、信用背书等方面来获得认可,“但是背书永远只能是背书,不能直接成为委托当中的一个交易对手”。

不可避免地,任何律所都会有偶尔的人才流动。此时,所谓大所的度量就是,通过制度设计、硬件升级、人文关怀等方式去尽量避免最坏结果的发生,而不是机械地仅仅为了律所收益而损害客户的体验。

以制度设计为例,众华始终秉承“专人负责、紧密沟通、及时响应”的原则。所谓专人负责,即在案件承办过程中保持法律服务提供者——律师或律师团队的稳定性与连贯性。此外,众华也深谙人的很多价值和服务满意度来自于沟通效果,案件进展、时间节点、结果预判等关键信息需实时告知客户。至于响应程度,也就是意味着律师要做好24小时“stand by”的准备,毕竟每一位当事人都希望自己的事情能获得优先处理而没有延误。

2、分配模式:尊重每一类律师

品牌的建立离不开时间的打磨,在这个过程中需要律师持续的付出。这就势必导致一个很客观的情况产生:当律师做到一定年龄,无法再进行生产时,如何处理其退休问题?如果退休则意味着与这家律所再无关系,未免过于凉薄。

鉴于此,在合伙人层面的分配模式下,完成第一轮按固定比例的分配后,将律所积累的资金用以第二轮分配:第一部分作为律所的发展基金,第二部分按照贡献进行分配,第三部分则按照“人头”进行分配——后一者可以很好地解决退休问题,也是对其此前贡献的鼓励与肯定,这个共识是当初合并时即约定下的。

普通律师层面采用竞聘方式,一类是公司化操作下的薪酬律师,从低年级律师到二级合伙人再到工资合伙人一一定级定酬,主要以大团队为主;另一类则是提成律师,主要是单个律师或小团队律师。这两种模式在众华共存。

在众华历史发展的过程中,有很多传统的东西仍有保留,众华的“人和”在尽量保障每一种类型的律师,并不因为发展而舍弃某一部人的利益,而是通过律所整体的氛围去自然地引导。例如,作为单干的律师如果在与其他业务团队接触的过程中,感觉良好、沟通顺畅,或许就被吸收进该团队。“就像太极,有阴有阳,看上去是冲突的但却能融合得很好。”

这或许就是很多律师,无论是青年律师还是明星律师,都愿意留在众华的原因。当然,众华对于律师的关怀绝不仅体现在经济层面上,还有工作之余的团队建设方面。律所大多都有年度旅游的福利,但对于综合性律所而言,受限于人数,每次往往不会有太多名额;但众华自成立伊始,始终坚持整个律所层面的全员旅游。且不论金钱的投入,但就组织安排上的人力投入与这份为大家创造一个良好交流契机的心思,就特别值得赞赏。

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结语

自1988年第一批施行合作制试点的四家律师事务所[4]成立伊始,绝大多数律所的创始合伙人均是受过法学正统教育的科班出身,他们有着法律人与身俱来的严谨逻辑,并将这种条理清晰的做事风格融入于律所经营当中。但是,如果管理律所仅依靠法学思维,则这家律所的百年大计是“路漫漫其修远兮”。有人说,经济学思维如能与法学思维相结合,应当能相得益彰,这话还没有说到点上。不得不承认,法学、经济学其实是为了达成某种目的的一种工具;如果能从哲学角度去思考律所层面的管理策略,或许就会触类旁通,从本质上解决问题。

入了法律这一行,基本就与“高调”绝缘,不说法官、检察官有着严明的执业规范,当律师、经营律所,同样也有一条无形的基本准则——修炼内功,深耕专业。作为1994年即成立的中国最早一批合伙制律师事务所,众华当然也很好地继承了这个传统。是以,早期的众华专注于业务水平的提高,也使得其在经年累月中积淀下了能立足于中国法律市场的资本;但如若只靠着这股韧劲,众华不一定能在新世纪仍占有法律市场的一席之地。

经济基础决定上层建筑,思维方式引导行为方式,并导向最终结果。众华人另辟蹊径的地方就在于他们能用众力、善用众智,取法学思维、经济学思维之所长,与哲学思维相融合。这,才是他们完成“弯道超车”的秘诀。

注释:

[1]冯友兰著,《中国哲学简史》,北京大学出版社2014年版,P15。

[2]参见吕良彪应邀出席“2015:跨界整合与颠覆式发展——《方圆律政》年会暨年度精英律师评选揭晓仪式”时的即兴演讲。

[3]陈祖德,《围棋里的中国文化》,载于《教育时报》200805期。

[4] 1988年,司法部发布了《关于下发<合作制律师事务所试点方案>的通知》,第一批实行合作制试点的律师事务所共有4家,分别是1988年的北京市经纬律师事务所和北京市北方律师事务所,以及1989年的北京市君合律师事务所和北京市大地律师事务所。

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责编 | Wendy

编辑 | Angie

分类 | 原创

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